問題解決型ヒヤリング（質問）の落とし穴

問題解決型ヒヤリング（質問）の落とし穴

前回の記事
「営業（商談）はヒヤリングが大事？」
では、「尋問」にならないために、
「問題」をヒヤリングしましょう。
と書きました。

そして、「問題」とは
「現状と理想（あるべき姿）とのGAP」
GAPがあるとそれを問題だと認識します。
とも書きました。

では、
「最近、無断欠席する社員が多いな」
と、ある社長が言ったとします。
どのように、ヒヤリングをしますか？

「問題」とはあるべき姿と現状のGAP
である。まずは、現状をヒヤリングします。

例えば、
「それは、困りましたね。
具体的にはいつからですか？」
と切り出し、色々と現状をヒヤリングする。

１．ある程度、現状を確認できたら、
相手にこのままではいけないと
（再）認識させる。

「このままだと音信不通になりますね。
そうすると　解雇するにも大変ですよ。
就業規則はどうなってますか？」

 

２．仮に就業規則が簡易版だったとします。
それで、相手が問題意識を持ったら、
「それが解決したあるべき姿（理想像）」
をヒヤリングする。

「今後もこのようなことが二度と起こらない
ようにしたいですよね？どうされます？」

 

３．相手が「うんうん。そうだね」
と同調して、相手なりの解決のイメージを
持ったら、そのGAPを埋めるのが、
「自分の商品」ですよ。と提案をする。
問題が解決された状態（あるべき姿）を
イメージ化させる。

「実は、当社では、このような社員対策の
就業規則を各社ごとにカスタマイズして
作成をしております。・・・」

 

これが、オーソドックスな問題解決型の
ヒヤリング（質問）です。

問題が解決されたイメージ「あるべき姿」を
しっかりと相手にイメージしてもらう、
もしくは、聞く。

このステップを経ずに、商品提案をしても、
単なる「売り込み」になってしまいます。
もしくは、的の外れた提案になります。

よく誤ってやってしまいがちなのが、

１． 相手の「問題・悩み」が出ると
すかさず商品提案をする

２．「問題・悩み」が出ずに現状だけ
聞いて提案をする

結果、相手には「危機感を煽っている」
「結局商品売りたいんか！」と
思われてしまいます。

問題解決型のヒヤリングを身に付けると、
受注確度はぐっと高くなります。

が・・・

しかし！高単価もしくは長期の契約を
取るには、上記例では全然まだ足りません。

スポット契約で終わるでしょう。

私が6,000回以上商談をして、検証した
ので、自信はあります。

「相手の会社の理念やミッションを
ヒヤリングするんじゃない？」
コンサルタントや書籍で言っていたよ。
と言われそうですが・・・

でもないです。

これは、これで、必要ですが・・・

まだ、決定的なことが足りません。

続きは、メルマガ会員限定特典の

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をご覧ください・・・・。
宣伝のようになってしまいました。
しかし、このやり方は、順序立てて、
説明しないと理解・納得できません。

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ヒヤリング方法からクロージングまでの
一連の流れを解説しています。

更に、ヒヤリング方法の注意事項として、
「問題解決型ヒヤリングの落とし穴」に
落ちない方法も解説しますので、
ご期待ください。