売れそうなお客さんとそうでないお客さんの見極め方

売れそうなお客さんとそうでないお客さんの見極め方

営業効率を高めるためには、

売れそうなお客さんと
情報だけ欲しいお客さん

の違いを瞬時に
見抜く必要があります。

私も若手の時は
この見極めができずに、

情報だけ欲しい
お客さんなのに、
勝手に

「このお客さんは
　何か買ってくれるはずだ！」

と意気込んで、
たくさんの資料を
用意したり、

何回もアポイントを
とって訪問したり
しました。

もちろん、結果は
惨敗・・・

ただ、長年営業を
やっていると、

「あ、このお客さんは
　売れそうだな」

「このお客さんは
　まだ買う気になってないな」

というのが商談で
分かってくるように
なりました。

では、どうやって
見極めるのか？

実は簡単です。

売れそうなお客さんは
個人的なこと、会社のこと
含めて、

自分が感じている
問題について、本音を
語ってくれます。

ですが、情報だけが
欲しい人は、絶対に
語ってくれません。

語ってくれたとしても、
表面的なことばかり。

前職時代は、採用
コンサルをやっていたので、

「母集団形成が
　難しくなった」

とか

「説明会の予約率が悪い」

とか、他の会社も
同じようなことを言いそうな
当たり障りのない回答しか
話してくれません。

ですが、
売れそうなお客さんは
もっと突っ込んで回答
してくれます。

例えば、前職時代に
あったのは

「うちの社長は、
　結果だけ出せば
　何も言わないけど、
　コストにはうるさい」

「だから、しっかりと
　理由付けしないと、
　予算がでない」

みたいなことを
言ってくれました。

ここまで言ってくれれば、
担当者と一緒に社長を
説得する資料を作るだけ。

もちろん、無事に
受注ができました。

で、厄介なのは、

情報だけ欲しい
お客さんの方が
愛想がいい
＾＾＾＾
ということです。

言ってしまえば、
向こうはタダで役に立つ
情報を欲しいと思っている
わけです。

そりゃ、愛想も
よくなりますよね（笑）

「へ～そうなんですか！」

「これは面白い
　サービスですね！」

みたいな感じで、
営業マンを乗せて
きます（笑）

これにまんまと
乗っかっていたのが、
若手時代の私です。

今では、情報だけ
欲しいお客さんに
出会ったら、
そうそうに切り上げるか、

予算がありそうなら、
手間のかからない方法で
定期的に情報発信を
していこう

みたいな対応が
できるようになりました。

その結果、
本当に時間と労力を
かけるべきお客さんに
注力ができ、
営業効率も上がりました。

もし、あなたが
営業効率を上げたいなら、

売れるお客さんと
情報だけ欲しいお客さんの
見極めをしっかりと
行ってみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。