士業のための集客を成功させる集中講座その２

士業のための集客を成功させる集中講座その２

今日は

士業のための
集客を成功させる
集中講座その２

です。

前回までは、
士業の集客手段は

・紹介
・問い合わせ
・無料相談
・セミナー
・資料請求

の５つがありますが、
闇雲に増やしてはダメですよ

という話をしました。

今日はその続きです。

集客手段を闇雲に
増やしてしまうと、

確かに集客数は増えたけど、
全然顧客にならない人ばかり
集まる！

ということになりかねません。

順番が必要です。

では、まずは何から
増やせばいいのか？

それは、

顧客になる可能性が
高い人を集められる
手段から増やすこと

が大事です。

当然といえば、
当然ですよね。

じゃあ、顧客になる
可能性が高い人を
集める手段は、

・紹介
・問い合わせ
・無料相談
・セミナー
・資料請求

のうちどれか？

ご想像の通り、

・紹介
・問い合わせ
・無料相談

などが最も顧客に
なりやすい人が集まります。

なぜなら、これらの
手段で集まる人は、

すでに問題を抱えていて
すぐに解決したい思っている人

だからです。

要はニーズが顕在化しているので、
顧客になりやすいということですね。

ですが、この層には
問題があります。

競合がうじゃうじゃいる
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということです。

ほとんどの競合は
この層を狙っています。

ですので、

顧客獲得コストが
かなり高くなります。

もし、あなたに
潤沢な予算があるなら
この層を取りにいけば
いいと思います。

ですが、もしあなたに
そのような予算がなければ、

競合がアプローチしていない
層を狙う必要があります。

それが、

情報収集段階の顧客です。

この顧客には特徴があります。

それは、

何かしらの問題を抱えており、
尚且つそれを解決するには

「〇〇という方法があるらしい」

ということまで知っているという
特徴です。

例えば、

「離職率を下げるには、
　どうやら人事評価制度を
　入れるといいらしいぞ。」

という感じです。

この客層が知りたいことは、

「人事評価制度を導入するには
　どうすればいいんだ？」

とか、

「どの人事評価制度がいいんだ？」

など、より具体的なことを
知りたい傾向にあります。

なぜ、この層にアプローチ
するのがいいのか？

競合が多くないのも１つですが、
もう１つ大きな理由は、

「教育ができる」

ということです。

教育というと、ちょっと
嫌なイメージを持つかも
しれませんが、

要は、お客さんが
知りたいことを教えてあげる
ことで、お客さんの中で

「〇〇のことならあなた」

と印象付けることが
できるということです。

これができれば、
無理な営業をしなくても
受注することができます。

では、この層を集めるには、

・紹介
・問い合わせ
・無料相談
・セミナー
・資料請求

のうち、何をすればいいのか？

それは、

・セミナー
・資料請求

です。

集客手段を増やすなら、
まずこの２つから取り組む
べきです。

では、セミナーや資料請求
で集客を成功させるには
何が大事か？

それは、

「テーマ」

です。

これで集客は決まります。

どうやってテーマを
決めればいいのか？

例えば、人事評価制度を
導入したいと思っている
社長を集客したいなら、
こんなふうに考えます。

まず、その社長は
導入を検討する段階で、
おそらくネット検索をするでしょう。

そこで、

人事評価のメリットデメリット

で検索するかもしれません。

で、検索した結果ある記事を
見たとします。

そこの記事に書かれていた
デメリットに

「手間がかかる」

というのがあったとします。

それを読んで社長は

「そうだよな。手間が
かかるのは嫌だな」

と思うわけです。

で、社長は何を知りたいか？

手間をかけずに導入と運用
ができる評価制度。

そこに、

―――
評価制度の導入が初めての
社長必見！

手間をかけずに
導入と運用ができる
評価制度を徹底解説セミナー
――――

という案内がきたら、
その社長は気になりますよね？

このように、相手の
行動を想像してみると、
テーマは見つかります。

ポイントは、

あなたが話したい
テーマではなく、
相手が聞きたいテーマを
設定する

ということです。

士業のための
集客を成功させる
集中講座

はいかがでしたか？
 

ご参考になれば幸いです。