信用と信頼の違いって？

信用と信頼の違いって？

「お客さんを獲得するには、
　信頼が大事！」

「お客さんを獲得するには、
　信用が大事！」

このような言葉を
よく聞きますが、

そもそも

信頼と信用の違い

ってご存知ですか？

この違いを理解してる
だけで商談でのお客さん
との接し方がガラッと
変わってきます。

今日は、

信頼と信用を
うまく使い分けて
お客さんを獲得する方法

についてお話しします。

先日、FPの人と
あるお客さんに
提案に行ってきました。

一通り、私から説明を
済ませた後、

「ここまでで何か
　質問はありますか？」

と聞くと、

「う～ん、、
　正直よく分からないから、
　プロにお任せします！」

と、なんとも潔い返事が
返ってきました。

そのお客さん曰く、

「わからないことを
　考えるだけ時間が勿体無い」

「だったらプロに
　任せた方がいい」

ということ。

提案する側としては、
これほど楽なことは
ありませんよね。

いちいち、細かいことを
気にされるよりも、こっちに
任せてもらった方がやりやすい
です。

ですが、任せてもらうには、
信頼関係ができていないと
いけません。

では、どうやって
信頼関係を構築
してくのか？

そこで

信頼と信用の違い

がでてきます。

まず、
信用とは何か。

これは

実績や成果物に
対しての評価のこと

を言います。

「その実績はすごい！」
「これはいいものだ！」

という過去の業績に
対して行うのが、信用です。

では信頼は？

信頼とは、

そうした実績や、
その人の立居振舞を
見たうえで、

「この人なら仕事を
　任せても大丈夫だろう」

と、その人の未来の行動に
期待することを言います。

つまりこういうことです。

信用は過去、
信頼は未来、

に対して行うもの。

信頼してもらうためには、
まず信用してもらう必要
があります。

今回のお客さんは、
FPが信用を作って
くれていました。

ですので私は、
その信用を借りることで
お客さんは

「FPの紹介なら
　信用できる」

と思ってくれました。

ですが、まだ信頼は
獲得してません。

信頼してもらうためには、
私の実績を伝える必要が
あります。

そこで、

「この提案は全国で
　1,500社以上導入実績が
　あるものなんですよ」

などを述べて、
FPの信用の上に、
私に対する信用を
積み重ねました。

そして、次は信頼を
してもらう順番です。

今回は、

「これをやれば、
　これだけのメリットが
　あります」

と、まずお客さんに
どんなメリットがあるのかを
提示しました。

次に、

「これをやると
　実はこんなデメリット
　もあります」

とデメリットも
包み隠さず
お伝えしました。

最後に、

「御社の場合は、
　ここに気をつけないと
　痛い目にあうかもしれ
　ません」

と実施をする際の
注意点を伝えました。

このように、

・メリット
・デメリット
・実施の注意点

を伝えることで、
信頼関係を構築
することができます。

ですが、最も
重要なことは、

信用があって
初めて信頼される

ということです。

ですので、
商談のはじめは、
信用を構築するように
話を進めていくと、

後々の信頼関係の
構築がしやすくなります。

ぜひ、新規のお客さんと
商談をする際には、
参考にしてみてください。
 

ご参考になれば幸いです。