差別化は新商品・サービスがなくてもできる

差別化は新商品・サービスがなくてもできる

以前実施した、
“中小企業専門”採用コンサルタント
体験＆説明会にご予約いただく際に、
アンケートを実施しておりました。
 

内容は、
「今の一番の悩み・課題は？」
というものです。
 

当社では定期的に上記の内容で
アンケートを実施しており、
歴代、最も多い、悩み・課題が
「集客」と「新規営業」でした。
 

しかし、今回はなんと！
「新商品・サービス」
が「集客」を僅差で差し置いて
最も多かったです。
 

“採用コンサル”にご興味を頂いて
いるので、当然かもしれません。
 

それでも「集客」よりも
多かったのは意外でした。
 

なぜ「新商品・サービス」が
最も多い悩みなのかな？と
考えたのですが、
 

恐らく、差別化が難しいから
だと思います。
 

何か他社と違う新しいサービスを
生み出す（もしくは手に入れる）して、
差別化したい！
 

という思いが強いのかな。
と思いました。
 

私もその気持ちは良く分かります。
なぜかというと、前職でも同じことを
思っていたからです。
 

採用アウトソーシングという
全く差別化ができないサービスを
取り扱っていたため、

「他社にない新しいサービスが
　あれば、もっと楽に営業できるのに・・」

と、新人の頃は常に思っていました。
 

しかし、ある先輩の商談を見てから
その考えが少し変わりました。
 

その先輩が一通りサービス内容の
説明を終えた後、明らかにお客さん
がつまらなそうな顔をしていました。
 

「またアウトソーシングの提案か」
 

そんな雰囲気でした。
 

そこでその先輩は、その後に

「実は私は、御社と同じ業界であれば、
　○○会社も担当しております。
　そこの採用活動でうまくいっていること
　というのが・・・」

と他社事例を話し始めました。
そして、その後、

「業界は違いますが、同じ営業職を
採用している○○会社は△△と
いうことをすることにより、学生の
評判が良くなりましたね。」

など、今までの経験をフルに活かして
他社事例を話していました。
 

そうすると、さっきまでつまらなそうに
していたお客さんがどんどん話に引き
込まれていきました。

最終的には、自社のことを
ペラペラと話し始めました。
 

そして先輩は、

・説明会の予約率はどれくらいか
・説明会から選考への移行率は？
・なぜこの選考だけ合格率が極端に低いのか

などお客さんの現状についてかなり、
細かく聞いていきました。
 

そのお客さんにとっては、あまりにも
細かいことだったので、

「そこまで考えたことなかったです」

という反応を示し、後日までにデータを
まとめてくるので、再度データを見てくれ
ないかと言われました。
 

この商談を終えて、私は

「サービス内容でなくても差別化はできる」

と思うようになりました。
 

自分自身の経験をフルに活かして。

他社が与えていない情報や、
お客さんが考えもしなかった新しい視点

を与えることによって差別化をすること
は十分に可能です。
 

もちろん、新しい商品・サービスを考えて
差別化をすることの方が「強力」です。
 

そこには目新しさがありますし、どこからか
新商品・サービスを手に入れるのであれば、
労力も少なく、差別化をすることができます。
 

しかし、ないものを手に入れなくても、
今あるリソースで差別化できる可能性は
十分にあると思います。
 

一度、自分のリソース・経験から差別化
できる情報を持っていないかを
見直して見てはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。