差別化は必要ない？

差別化は必要ない？

最近、元USJのマーケティング
責任者だった森岡毅さんの

「USJのジェットコースターは
　なぜ後ろ向きに走ったのか？」

を読み返しています。

やっぱり、
日本一のマーケッター
と呼ばれる人の話なので
面白いですし、勉強になります。

この本の中で森岡さんは

USJは
東京ディズニーランド
と差別化する必要がない

と言っています。

どうしてでしょうか？

その理由は、

3万円の川

というものです。

これは何かというと、
関西から東京に行くのに
交通費として3万円かかる
ということです。

関西の人は東京に行くのに
ハードルが高いということ。

つまり、完全にマーケットが
分断されているため、

関西は関西
東京は東京で
やっていて問題なし！

ということですね。

さて、この話、

士業のあなたにも
同じことが言えませんか？

多くの士業は

差別化しなきゃ！

と思っています。

でも、あなたのお客さんは
地方や別の地域の
社労士・税理士と
あなたを比較しますか？

確かに、Zoom面談が進んで
商圏は広がりました。

でも、中小企業の社長が
わざわざ別地域の士業を
比較検討するでしょうか？

おそらくしないと思います。

というよりも５人、１０人と
比較検討した上で
契約するでしょうか？

HPからの問い合わせなら
比較検討をするでしょうが、
それでも２～３人では
ないでしょうか？

多くの場合
比較検討はおそらく
１人、多くて２人だと
思います。

その１人は現在の顧問です。

その顧問とあなたを比較して

良さそうだ、イケてなさそうだ。

と判断すると思います。

そう考えると、大事なのは
差別化する前に

地域の競合のサービス内容
を調べること

ではないでしょうか？

例えば、社労士なら
同じ市町村で開業している
社労士の数を調べます。

仮に650事務所だとしますね。

そして、実際にネットで

「●●市　社労士」

と調べて出てきた
社労士のHPやLPを
調べます。

ここでHPがない
事務所は論外です。

そういう事務所に
お客さんが問い合わせを
することはまずないからです。

そして、１つ１つ
サービス内容と料金や
訴求ポイントをエクセル
などにまとめます。

ここで仮に

「20年以上の実績で
　全力バックアップ！」

みたいに、長年の経験を
訴求している事務所が
多かったとします。

であれば、その逆を
訴求ポイントにすることが
できます。

例えば、

「30～40代の社長に特化した
　社労士事務所！

　なぜなら、当社の社労士も
　30～40代ばかりです。

　なので、

　クラウド、LINEなどの
　ツールを使ってストレス
　なくコミュニケーションが
　取れます」

ということもできます。

これも立派な差別化です。

なぜなら、30～40代の
社長で、今の社労士顧問が
高齢でコミュニケーションに
ストレスや不安を抱えている
社長は多いからです。

差別化とは、

他とは違う何かを
打ち出すことです。

ここで大事なのは

「他をどう定義するか」

です。

日本中の同業他社なのか。

あるキーワードで
ネット広告を出して
同業他社なのか。

それとも地域なのか。

差別化の前に
他を定義しないと
差別化の闇に飲み込まれて
しまいます。
 

ご参考になれば幸いです。