熱しやすく冷めやすい社長

熱しやすく冷めやすい社長

本日は、攻め時
についてお伝えします。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

私は根っからの
熱しやすく冷めやすい
性格です。

何か興味を持つと
一気にガンとやるのですが、
ある程度までいくと、
急に冷めてしまいます。

自分では気づかなかった
のですが、よく嫁に言われ
気付きました。

例えば、昔は
納豆をハマるだけ
ハマっていました。

ひき肉を入れてみたり、
いろいろな食べ方で
食うだけ食ったら、
飽きてしまいました・・。

そして、今は
納豆が嫌いに
なったぐらいです。

突き詰めるだけ
突き詰めて
冷めてしまう。

ビジネス面でも
そういうところが
あります。

以前、メルマガが
迷惑フォルダに
入りやすくなった時です。

Googleのセキュリティが・・

という情報が入ったら、
速攻で調べました。

サーバー管理会社や
Google自体に
問い合わせをしました。

そして、どうやら認証
されるといいらしいと分かると、
そのやり方をまた調べて・・・

DNSレコードを設定して・・・

そして、ある程度できたら
ピタッと興味が無くなりました。

今ではそれ自体を
忘れているぐらいです・・。

これ、私だけではなく、
皆さんも多少は当てはまるの
ではないでしょうか？（笑）

さらに言えば、
中小企業の経営者も
こういう人が多いです。

意思決定の切り替えを
パンパンやらないと、
経営は難しいです。

熱しやすく冷めやすい
性格の社長多いですよね。

で、ここで何が
言いたいかというと、
攻め時を誤るなということです。

営業する際に、相手が
熱している時にサービスを
提供しないといけません。

冷めた時にいくら提案しても
興味がガクンと無くなっている
ので、ほぼ受注できません。

基本的に商談では、
相手の熱を高めるために、
ニード喚起をします。

一般的にイケていない商談は
まだニーズが高まっていないのに
売り込みをすることが
言われています。

こうすると、相手は
冷めてしまいます。

ですので、

「なるべく売り込むな」
「質問をしなさい」
「関係性を構築しなさい」

と、よく言われます。

ただ、士業の方は早めに
売り込みをする人は少ない
ような気がします。

むしろ、
逆で相手のニーズが
高まっている。

つまり熱しているのに、
遠慮して、売り込まない方が
多いのではないでしょうか？

また、声かけてくださいー。
検討してくださいー。

と言う感じで、その場の商談は
終わりにしてしまいます

そして後日、
相手が冷めた時に、

「以前の件どうですか？」

と聞いて、断られる。
もしく、先延ばしにされる。

という感じで商機を逃している
方結構いるのかなと思います。

私も実際に過去には
そういうことがありました。

新人時代、
先輩に同行してもらった時に、

「さっきの商談、なんで
　クロージングしなかったの？」

「向こうは買う気満々
　だったのに」

と言われたことが
ありました。

案の定、次の週に
電話しても

「それは、もういい」

と言われた経験が
あります。

せっかく、
相手が熱しているのに、
そのタイミングを逃せば、
受注できるものもできなくなります。

では、どうすればいいのか？

「これどうですか？」
「いつやりますか？」

と聞くだけです。

ですが、実際私もこれを
聞けないことがありました。

そういう時は大概が、
その商談がイケてないと
自覚してる時です。

イケてないので、
聞いても断られると
分かっています。

ですので、
次の商談まで引き伸ばし、
聞こうとします。

ですが、引き伸ばしても
結果はよくありません。

なので、聞けるかどうかは
非常に重要なポイントです。

私は意識的に、

「いつまでに
　決めて頂けますか？」

と聞くようにしています。

これを、

「次の訪問をいつに
　しますか？」

と言い換えてもOKです。

向こうがちょっと
歯切れが悪ければ、

「どこが引っかかりますか？」

と聞けばいいだけです。

相手が熱している時に
提案ができるように、
まずは思い切って

「どうですか？」
「やる気ありますか？」

と聞いてみては
いかがでしょうか？

ちなみに、現在追加募集
しているコンサル型商談セミナー
では、このニード喚起についても
詳しく解説しています。

ご興味ある方は、ぜひ
ご参加してみてください。
 

ご参考になれば、幸いです。