問題解決は２つの視点が必要～その２　

問題解決は２つの視点が必要～その２

本日は、昨日に引き続き
問題解決についてお話を
したいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日は、問題解決は
現状とあるべき姿の
ギャップを埋めること
だとお伝えしました。

これを使う上で
自社で使う場合と、
お客さんで使う場合は
着眼点が違います。

自社の場合は、
問題の原因は
分かっているケースが
ほとんど。

現状の分析をしても
テンションが下がるだけ。

なので、この場合は、
解決策思考をした方が
いいです。

具体的に私がしているのは
色々な解決策
（知識・ノウハウ・ツール）
を仕入れています。

ま、いわゆる
ノウハウコレクターです。

一方他者（他社）の
問題解決を提案する
場合は違います。

２つ重要な箇所があります。

【１】
お客さんに問題を認識
（もしくは危機感持たせる）
させる必要があります。

【２】
その上で、
あなたのサービスが
一番良い解決策と
納得してもらう必要
があります。

士業の場合ほとんどの
お客さんが問題に気付いて
いる（発生している）
ケースが多いですね。

社員がトラブルを
起こして辞めた
採用できない！

など、問題が顕在化
されていて、その原因も
大体相手は分かっている
ケースがほとんどです。

なので、多くの士業は
原因追及はそこそこに
【２】の自分の解決策が
最もふさわしいですよ！

というのに舵を切ります。

しかし、士業サービスの
ほとんどが相手からすると
同じに見えるので、

結果、価格競争なったり
してしまいます。

このように解決策だけで
差別化をしようと思うと、
終わりのない価格競争
や付加価値競争になります。

なので、私の場合は、
もう１回原点に立ち戻って
問題の認識で差別化する
ようにしています。

具体的には相手が言う
問題や原因を信じないで
ヒヤリングをちゃんとします。

そして、相手が思っていない
原因やもっと別の問題が
発生するかもというのを
気付かせます。

例えば、
人が採用できない場合、
社長はいろんな原因を
想定しています。

その想定を覆すような
気づきを与える
ことが大事です。

例えば、
求人広告がそもそも
見られていないと
思っているとします。

その場合、

見られていないことよりも、
内容に問題がありますよ

具体的には●●という
ワードは求職者を遠ざける
NGワードです。

といった感じで
気づかせてあげれば、
サービス自体が他社と
同じでも、あなたが
選ばれる可能性があります。

最後にまとめですが、
問題解決方法には
２つあります。

一つ目は、
現状とあるべき姿の差異を
埋めるために原因追求
＆それを潰すケースです。

二つ目は、
解決策をひたすら
収集・考えるケースです。

また、一つ目に関しては
自社と自社では着眼点が
違います。

自社は、解決策中心。
他社には、問題認識。

以上です。
 

ご参考になれば、幸いです。