商談で注意したいお客さんの問題意識

商談で注意したいお客さんの問題意識

先日、
社労士・中小企業診断士の
山崎さんと行なっている

すごい求人票の書き方
セミナー＆説明会の
第1回目を福岡でやってきました。

当日は、
ゼロ円求人コンサルタント
養成講座の説明会も実施
したのですが、

養成講座は
東京と大阪でしか
開始しないにも
関わらず、

参加者24名中、
なんとすでに8名の方が
養成講座に申し込みを
していただいております。

それだけ山崎さんの
ノウハウに価値を感じて
くれている方が多い
ということだと思います。

養成講座は、
決して安くはない
価格です。

当然、悩んで考えて
検討される方がほとんど
だと思います。

ですが、一方で、
すぐに購入を決断
される方もいらっしゃいます。

これはどのような
サービスでも同じ
ではないでしょうか？

あなたが仮に、
人事評価制度の
作成を提案したとして、

すぐにでも、

「じゃあやりましょう」

という社長もいれば、

「もうすこし考えてから
　回答します」

という社長もいますよね？

この違いはどこに
あるのでしょうか？

おそらくそれは、
お客さんが普段から
どれだけその問題に
心を奪われているか
の違いです。

人事評価制度なら、

普段から、
社員の給料の設定や
評価の仕方に対して
色々と悩んでおり、
何か解決策はないかな？

と思っている社長は、
提案すればすぐにでも
決断をしてくれます。

ですが、そのような
悩みを普段持っていない
社長からすれば、

人事評価制度の
良さがいまいち
分かりません。

「確かに大事かも
　しれないけど、
　今必要なのかな？」

「うちの会社に
　導入する価値が
　あるのかな？」

と悩んでしまうのです。

これはいわゆる、

お客さんの問題に
対する意識レベル

と呼ばれるものです。

お客さんは、以下の
４つのレベルで
問題と対峙しています。

１、問題を認識してない
２、認識しているけど、解決する意思がない
３、解決策を検討中
４、今すぐに解決したい

お腹が空いている人で
考えると分かりやすいです。

１、そもそもお腹が空いてない
２、お腹は空いているけど、
　　今は食べなくていいと思っている
３、何を食べようか悩んでいる
４、腹ペコで死にそう

お客さんは必ず
この４つのうちどれかの
レベルで問題に対峙しています。

そして、それぞれの
レベル感で商品の伝え方
が変わってきます。

４の人には目の前に
商品を提示すればいいだけです。

３の人には、他との
違いを理解してもらう
必要があります。

２の人は、今、これを
やるべき理由を
しっかりと理解してもらう
必要があり、

１の人は、そもそも
問題に気づいてもらい、
それを放置するととんでもない
ことになると理解してもらう
必要があります。

商談を成功させるためには、
目の前のお客さんが
どのレベルで問題に
対峙しているのかを見極めて
トークを変える必要があります。

あなたが次に商談に
のぞむ時はお客さんの
問題意識のレベルを意識
してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。