既存客の単価を上げるのはやめなさい！

既存客の単価を上げるのはやめなさい！

本日は、
既存客の単価を上げる
についてお話ししたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、ある講座の講師をやっていた際に、
何名かの士業の方に現状をお伺いすると、

「なかなか新規営業ができない」

ということを仰いました。
 

理由を聞くと、

・毎日が忙しいから
・既存客の対応で大変だから

ということです。
 

では、今のままの売上でいいのか？

と聞くと、もっと売上を増やして
いかないといけないとのこと。
 

そこで私の方から

売上＝客数×単価×品数×リピート率

という売上を分解した式を紹介しました。
 

リピートに関しては、顧問契約を
結んでいる場合、自然とリピートが
発生していると思います。
 

よって、売上を上げるためには、

・客数
・単価
・品数

のどれかを上げる必要があります。
 

そこで、どれを上げたいか？
と聞くと、多くの方が

「単価を上げたい」

と仰います。
 

顧問契約などで単価の低い
お客さんが多いとのことでした。
 

では、単価を上げる活動を
しているのか？と聞くと、

・交渉をしようとしているが契約を
　切られないかどうか不安
・差別化をしようにも通常業務
では難しい
・特に新たな付加価値のあるサービス
　を追加する予定はない

とのこと。
 

そこで、私はそのような状態では、
既存客の単価を上げるのは諦めなさい！
とお伝えをしました。
 

なぜなら、お客さんの立場に立って
考えると、すぐに分かると思います。
 

今までと同じサービス内容で値段が
上がるのは、よほどの根拠ない限り
納得しませんよね？
 

仮に値上げに成功したとしても、
その後の顧客は、かなりシビアになります。
 

でも値上げが受け入れられている
業界もあります。
 

例えば、宅配業界などです。
 

あの業界は業界大手が一斉に
単価を上げており、他に競合が
少ないからできることです。
 

他に頼むところがないので、
仕方なく、応じている。
といった感じです。
 

我々士業で宅配大手のような
ことは、できません・・。
 

であるならば、

単価の高い新規客を増やしていく

のがシンプルかな。と思います。
 

客単価の低い顧客を切る覚悟で
客単価の高い新規客を開拓していく
ことが一番てっとり早いと思います。
 

顧客を切る。となると売上が下がる
から不安になる！
 

といった意見もあるかと存じます。
 

ですが、見込み客が多ければ
その不安も解消されます。
 

よって、見込み客を増やす営業活動は
常にやっておいた方がいいです。
 

気持ち面でも余裕が出るので、単価アップ
の見積もりも出しやすくなります。
 

とはいえ、各種申請業務のような
定型業務だけでは、なかなか単価を
高くして受注することは難しいです。
 

では、どうすれば良いか？
 

やはり、付加価値の高いサービスを
提供するしかないと思います。
 

そこでオススメしているのが
コンサルタントになるということです。
 

コンサルになって、
付加価値を付けて
みてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。