イケてる数字とイケていない数字

イケてる数字とイケていない数字

さて本日は、
イケてる数字とイケていない数字
について、お話をしたいと思います。
 

最近、長谷部智也氏の

「いたいコンサルすごいコンサル」

という本を読んでいます。

この本は副題には、
「究極の参謀を見抜く１０の質問」
とあります。
 

これは、いたいコンサルを雇わない
ようにコンサルタントの力の見極め方
を記載しています。
 

我々からすると怖いですね。
 

更に、この本では、

・戦略はWhere to play とHow to win
・財務的成果は愚直な施策から出る
・売上拡大戦略の定石

なども書かれています。
 

これからコンサルになろうとしている方
には、役に立つ本だと思います。
 

さて、この本の中でKPIについても
書かれています。
 

KPIとは鍵となる業績管理指標と
呼ばれ、ざっくりいうと、

目標達成のために乗り越え
なければならない数字

です。
 

このKPIにも
イケてるKPIとイケていないKPI
があります。
 

例えば、よくあるのが

・半年で〇〇万円売上を上げる。
・月で〇〇万円売上を上げる。

などです。
 

これを各チームに設定して、
目標必達だー！
とする営業会社はよくありますね。
 

じつは、これ「イケていない」KPIです。
 

なぜなら、このKPIからは具体的に
何をしたらいいのか？
が全く分からないからです。
 

「イケてる」KPIを設定するためには、
目標を達成するための具体的行動を
明確にしないといけません。
 

例えば、新規顧客を獲得するのに

セミナー集客　１０社
↓
提案　５社
↓
顧客獲得　１社

というコンバージョン率だとします。
 

セミナーに１０社集客できれば、
１社受注できるとします。
 

この数字が分かっていれば、
後は、どのようにして、セミナーに
多く集客するか？を考えて
行動すれば良いこととなります。
 

このように、１社受注するまでの
プロセスとコンバージョン率を明確
にすることが「イケてる」KPIを作る
上で必須です。
 

一度「イケてる」KPIが設定されると、
何をしなければならないのかが明確
になり、漠然とした不安がなくなります。
 

効率を上げる上でも重要な指標です。
 

一度、顧客獲得までのプロセスを明確にし、
そのコンバージョンを図ってみては
いかがでしょうか？
 

そうすると、
新たなKPIが見つかったり、
全然目標低かった！ということが
分かったりするかもしれません。
 

ご参考になれば幸いです。