簡単に顧問契約をひっくり返す？

簡単に顧問契約をひっくり返す？

本日は、
顧問契約のひっくり返し方
について、お話をしたいと思います。
 

当社では、色々なセミナーの際に
アンケートをとっています。
当時のアンケートを見てみると、
一番の悩みが、やはり

「新規顧客獲得」

で、その原因で多いのが、

「付加価値がないから」

でした。
 

これはいつもトップに
上がってきますね。
 

付加価値がない・・。
 

これについては
私も前職で非常に悩みました。
 

前職では、採用コンサル以外に
採用アウトソーシングサービスも
販売していました。
 

アウトソーシングの方が売上高
が高いので、営業目標を達成する
には、数社受注しないといけません。
 

しかし、これが難しい！
 

極論を言うと、付加価値がほとんど
なかったからです・・・。
 

アウトソーシングとは代行業です。

「代わりに採用作業をやりますよ」

ということなので、その他サービス
に比べて付加価値が付けにくい・・
 

自社でもできる作業ですから・・
 

なので、サービス自体で差別化
するのが非常に難しかったです。
 

というより、ほぼ無理でした。
 

そこで、

「営業マンで差別化しよう！」

と頑張っていました。
 

知識武装をして営業スキルを
磨いて「私」という商品
を売ろうとしていました。
 

これは非常に有効でした。
 

売れるのに時間は掛かりましたが、
「私」という付加価値は誰も真似が
できないので、強かったです。
 

しかし、顧客獲得だけを考えると、
実はもっと、効率的なアプローチ
方法がありました。
 

それは、

「今のアウトソーシングに不満がある
　会社にアプローチする」
 

という方法です。
 

実はこの方法だと、結構な
確率で契約をひっくり返す
ことができました。
 

そらそうですよね・・・。
 

不満があるので、他の会社に
スイッチするニーズが高まって
いるので。
 

しかも、今まで他社が提供していた
サービスにちょっとアレンジするだけ
で受注できるので、なお良しです。
 

ある意味、自分に付加価値を付けて
受注するのではなく、営業アプローチ
で受注するということです。
 

あとは、いかに競合よりも早く
今のアウトソーシングに不満がある
会社にアプローチするか？
 

で勝負が決まってきます。
 

当時の私も含め前職の営業マンは・・
 

ひたすら、テレアポをしていました・・
1日100件以上・・
 

物量作戦です（苦笑い・・）
 

しかし、今ではこのようなやり方は
しません・・。
 

ましては、士業のみなさんは先生
なので、テレアポは極力しない方が
いいです。
 

では、どうやって、今の顧問に
不満を持っている社長を探すか？
 

一つは不満を持っている社長と
よく会っている人と組むことかな
と思います。
 

例えば、FPとか他士業の方とか。
 

いわゆるリストホルダーという方々です。
 

じゃあどうやって、
リストホルダーと組むのか？
 

例えば、リストホルダーが喜び
そうな内容のセミナーを実施
したり、一緒に顧客開拓セミナー
をやるのもアリかなと思います。
 

一度このような視点で、営業活動
を見直してみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。