比較されてますよ！

比較されてますよ！

さて、本日は
「お客さんは比較をしている」
について、お話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

どうしても動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

お客さんは、あなたの提案
に対して、何かしらと比較
をして検討をします。
 

例外として、付き合いが長い
場合などは比較されない場合も
あるかもしれません。
 

しかし、新規見込み客だと
あなたの提案は、確実に
何かしらと比較をされます。
 

例えば、手続き代行をメイン
とした顧問サービスを
提案したとします。
 

その際に、先方は、

・同業他社
・自社の社員に手続きをやらせる
・派遣社員にやらせる
・クラウドサービスを使って自社でやる
・自分（社長）でやる
etc・・

といったことが比較対象となります。
 

当たり前と言えば、当たり前
ですよね。
 

では、質問です。
 

新規に何かを提案する時に
先方が考えている比較対象を
しっかりと把握していますか？
 

また、比較対象に対応、もしくは
上回る提案内容になっていますか？
 

もし、上記でNOだったら、
新規顧客獲得は難しいかも
しれません。
 

孫子の兵法で有名な言葉があります。
 

彼を知り己を知れば、
百戦して危うからず
 

ビジネスの世界でも
昔から広く活用されています。
 

彼とは敵のことです。
今回では比較対象です。
 

比較対象を意識しないで、
自社サービスだけアピールした
提案は、危ういということです。
 

では、どうやって比較対象を
知るか？ですが、もちろん
先方に聞けばいいのですが・・。
 

なかには、教えてくれない。
もしくは、提案時には先方も
分からない。
 

といったことがあります。
 

その場合は、予め提案書に
想定される比較対象に対応した
内容を入れると良いです。
 

特に、提案後に先方があれこれ
と調べて、あとあと比較対象が
現れることは多いです。
 

その場合、予め提案書に盛り込ん
でおくと、解決してくれます。
 

提案書に盛り込んでいなかったら
相手は、勝手な解釈で他に決めて
しまう。といったことが起きます。
 

予め比較対象に対応した内容
については、話が長くなりました
ので、次回にお話をします。
 

ご参考になれば、幸いです。