比較されてますよ！対処法その２

比較されてますよ！対処法その２

さて、本日は
「お客さんは比較をしている」
対処法の続きのお話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

 

どうしても動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

昨日は、比較対象が競合他社
の場合の予め提案書に盛り込む
内容についてお話をしました。
 

本日は、比較対象が

２．自社でやる
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について、お話をします。
 

給与計算、記帳代行、
各種申請書類提出代行等
のあまり付加価値が付けにくい
サービスの場合は、
 

比較対象が「自社でやる」
になりやすいですね。
 

相手は、
・自社の職員にやらせようか
・派遣スタッフにやらせようか
・システム入れて自社でやるか
と考えます。
 

この場合に、どういった対応策を
提案書に盛り込んだらいいか？
ですが、
 

私が以前の会社でよくやって
いたのが、「見えないコスト」
を意識させる。です。
 

以前の会社では、
採用業務のアウトソーシングも
していました。
 

普段採用担当がやる
・採用サイトの管理
・求職者への面接連絡
・履歴書・評価表の管理
・エントリーシートの評価
といったノンコア業務を
うちが代わりにやりますよ。
 

空いた時間は、コア業務である
求職者への面接や訴求活動
に使ってください。
 

という提案をしていました。
 

先方からすると自社でそもそも
やれることなので、かなりシビア
に検討をします。
 

そこで、こちらは、提案書とは別に
代行する作業内容をより細かい
作業に落とし込んで、作業時間を
記入した一覧表を作りました。
 

1日単位と1カ月単位で合計
時間を出しています。
 

動画では、見本を見せています。
イメージしにくい方は、動画を
ご覧ください。
 

そして、合計時間を指しながら、
 

これを社員の時給で計算したら、
いくらになります？
 

自社でやると見えない
コストが結構かかるんですよ。
 

と指摘しながら提案していました。
 

これ、結構購買担当者には、
好評でした。
 

このやり方以外には、

リスクを意識させる。

というものもあります。
 

ミスをしたら大変ですよ～
期限過ぎたら大変ですよ～
 

なので、プロの我々に
任せてください！
 

といった、不安喚起に近い
方法です。
 

これは、提案書に盛り込むと
いうよりは、口頭ですね。
 

あまりやり過ぎると、
うちの社員そんなにミスしないわ！

と怒られますので、ご注意を。
 

ご参考になれば、幸いです。