お客さんの懐に入り込むには？

お客さんの懐に入り込むには？

以前のブログでも
お伝えしましたが、

ある税理士さんの
言葉が非常に心に
響きました。

その税理士さんは、

「これからの士業は、
　お客さんの懐に入り込んで
　期待に応えられるような
　存在にならないといけない」

と仰っていました。

私も全くの同感です。

どれだけAI・クラウドが
進化しようとも最終的には

人対人

です。

AIに労務の相談や
社長としての悩みを
相談する人はいないでしょう。

最終的には、

この人なら信頼できる

と思われる士業が
やはり勝ち残っていく
と思います。

そのためには、
この税理士さんの
言う通り、

期待に応えていくこと

が非常に大事になると
思います。

「期待に応える」を
もう少し分解すると、

・期待を把握する
・期待に応える

になると思います。

お客さんが、
士業である我々に
何に期待をしているのか？
を把握することがまず大事です。

期待を把握せずに
サービスを提供することは、
独りよがりの提案になり、
誰も喜んでくれません。

期待を把握した上で、
その期待に応えられる
力が必要になります。

例えば、採用問題を
解決してほしいと期待
していたとしても、

その期待に応えられる
力がなければ、なかなか
懐に入り込めないですよね？

ですので、
期待に応えられる力は
どうしても必要になります。

そして、これからの時代は、

期待を把握する力
期待に応える力

以外にも、もう１つの
力が必要だと思っています。

それは、

期待を作っていく力

です。

これは何かと言うと、

お客さんに新しい
可能性を提案できる
力です。

「もっとこんなことが
　できるようになりますよ」

「御社ならこんなことも
　可能ですよ」

とお客さんがまだ
気づいていないこと
について提案する力です。

これができるように
なると、客単価が
変わってきます。

しかも、信頼も
厚くなってきます。

特に、社長は、
我々士業に対して、
自分たちが知らない
新しい提案をしてほしい
という思いが強いです。

ですので、これが
できるようになると、
他の士業との差別化も
することができます。

さらに、新しい期待を
作るということは、

あなたの提案したい
ことを提案できる

ということでもあります。

やらなければならない
仕事ではなく、やりたい
仕事で報酬を得ることも
可能になると思います。

ですが・・・

そのためには、
順番が大事です。

まずは

・期待を把握すること
・期待に応えること

が先決です。

つまり、お客さんの
求めていることを先に
叶えてあげてから、
新しい期待を作っていかないと、
話を聞いてくれません。

売れない営業マンは
この順番が守れない人が
多いです。

もし、あなたが
お客さんの懐に入って
期待に応えられる存在に
なりたいと思うなら、

・期待を把握する力
・期待に応える力
・期待を作る力

を鍛えることを
意識してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。