受注できるコンサルとそうでないコンサル

受注できるコンサルとそうでないコンサル

本日は、受注できるコンサルと
そうでないコンサルについて
お話をしたいと思います。
 

前職でのにが～い体験を
お話しします。
 

ある会社に採用全般
のコンサル提案をした時です。
 

この会社には何回も訪問し、
採用の悩みもたくさん聞き出し
ていました。
 

そこで、全ての悩みを解決できるように、
・採用HP
・説明会の内容
・選考方法
・内定者のフォローまで
かなりボリュームある提案をしました。
 

正直、担当者とも仲が良く、
商談中に、

「こういうことができればいいですよね？」

と聞くと、

「それができれば理想だよね。」

といった会話が多かったので、提案内容
にも自信があり、絶対受注できる！
と思っていました。
 

 

しかし後日、先方からの連絡は

「今回は残念だけど、他社に決めたよ。」

とのことでした。
 

理由を聞いてみても、あやふやです・・。
 

なぜ失注したのか分からず、
上司に提案書を見てもらいました。
 

その時に上司から

「確かにこれでは無理やな。
　この提案内容で確かに課題解決できる。
　しかし、これはお客さんの二歩三歩
　先をいっている提案だから。」

とフィードバックをもらいました。
 

フィードバックを聞いた時は、
何を言ってるの？意味が
分からん状態でした。
 

顧客の課題解決ができる提案なら、
受注できて当たり前っと思っていました。
 

しかし、上司は違っていました。
 

上司曰く、

「課題解決できる提案でも、その解決策
　を顧客自らが実施出来ないと意味がない。
　だから、提案をする際は、顧客の半歩先
　の提案をしないと受注できない。」

とのことでした。
 

言われてハッと気づかされました。

どれだけ素晴らしい提案をしても、
実施するのは、あくまでも顧客。
 

その顧客が実施できない提案は
理想論でしかない。
 

しかし、課題を解決するためには、
顧客は今までのやり方ではなく、
ある程度のチャレンジが必要です。
 

顧客自身が実施でき、なおかつ、
多少チャレンジングな内容を入れた
提案を、その上司は半歩先の提案
と言っていました。
 

このフィードバック以降、
私の提案内容も変わってきました。
 

具体的には、
最初に理想像を示した後に、
すぐに理想の状態に行くのではなく、
最初はここから始めましょう。

という提案内容に変えました。
 

結果、顧客も、より納得してくれて、
受注できる確率も上がって行きました。
 

もし、あなたがこれから
コンサルをやるなら、ぜひ
ご参考にしてください。
 

コンサルタントは、自分の知識と経験を
活かして、どうしても理想像を掲げがちです。
 

ですが、実施するのは、あくまで顧客です。
 

その顧客が実施できるレベルの提案内容か
どうかをしっかりと見極めないといけません。
 

顧客が実施できて、かつ理想像に近づける
提案をすることが本当のコンサルタントだと
思います。
 

このような提案をするためには、顧客に
寄り添い、顧客の経営リソースだけでなく、
心理的要因も含めてしっかりと理解する
必要があります。
 

今まで顧客に寄り添ってきた士業のあなた
だからこそ、提案できるコンサル内容が
あると思います。
 

ご参考になれば幸いです。