〇〇がなければ絶対に売れません

〇〇がなければ絶対に売れません

今日は超基本的なことですが、
ほとんどの人が忘れてしまっているか
無視してしまっている

商品サービスが
売れるかどうかの境目

についてお話をしたいと
思います。

商品サービスが売れるには
お客さん側に〇〇がないと
いけません。

これがないと絶対に
売れませんし、

これがあるだけで、
営業力がなくても売れます。

そして、私もそうですが
私の周りの売れている人は
必ずと言っていいほど、

お客さんに〇〇が
あるかどうかを最初に
確認します。

では、〇〇とはなにか。

それは、

「ニーズ」

です。

「勿体ぶって置いてそれかよ！」

って思った人はごめんなさい（笑）

ただ、これは基本中の
基本ですが商談中は
忘れがちなんですよね。

お客さんにあなたの
サービスへのニーズが
なければ、どう頑張っても
売れません。

ですが、、

売れない人のほとんどは
お客さんにニーズがないのに
頑張って商品の紹介をしたり、
自分達のアピールをしたり
してしまいます。

そんなことしても
お客さんからすれば、

「それが何？」

って感じで全然響きません。

ですから、商談の基本は
まずお客さんにニーズが
あるかどうかを把握することです。

ただですね、

例えば、

「採用コンサル必要ですか？」

ってストレートに聞いても
ほとんどの人が

「いや必要ないです」

って答えます。

ここで、ニーズがないんだと
諦めるのはまだ早いです。

お客さんはニーズに
気づいていない可能性が
高いからです。

ほとんどのお客さんは
何かしらの問題を必ず
抱えています。

でも、その問題を忘れていたり、
他の優先度が高い問題に
取り組んでいたりしています。

ですから、
色々とヒヤリングをしていけば

「そういえば、こんな問題が
　あったから必要そうだな」

と思ってくれます。

では、どうやって
お客さんの隠れたニーズを
引き出すのか？

ポイントは

その商品サービスの
「過去」「今」を聞くことです。

例えば、就業規則の場合、

「いつごろ作られたんですか？」
「誰が作成したんですか？」
「その時、どんなやり取りをしましたか？」

など、過去のことを聞きます。

すると、就業規則なんて
今まで気にもしてなかった
お客さんでも、就業規則に意識を
持つようになります。

過去を聞いたら、「今」を聞きます。

「こんな社員さんはいませんか？」

「こんな問題が起こった時
　どう対処してますか？」

などです。

「過去」と「今」を聞くと
お客さんから愚痴が出てきます。

例えば、

「最近、遅刻が多い社員がいてね」

とか、

「何度注意しても直らない」

とかですね。

これこそが、ニーズの原石です。　

ここからは、あなたの得意な
営業トークをスタートさせます。

つまり、問題を解決するために
就業規則を作り直すのが
一番手っ取り早く効果的なのですが
いかがですか？

というようなトークですね。

ニーズに気づいたお客さんは

「そうだね、いくらかかるの？」

と言う感じの反応をします。

これでもニーズが
ないなら、お客さんから

「いやまだいいよ」

って言ってくれます。

ここではじめて、

「このお客さんには
　ニーズがなかったんだ」

と判断ができます。

ちなみに、ニーズはいつか
必ず出てくるものです。

その時にあなたに連絡が
来るような仕組みづくりは
しておかないといけません。

次の商談では、

お客さんにニーズが
あるかどうか？

を注意して臨んでみてください。
 

ご参考になれば幸いです。