予防系のサービスはターゲットを変えてみよう

予防系のサービスはターゲットを変えてみよう

本日は、
予防系サービスの
ターゲティングについて
お話をします。

BtoBにおいて商品サービス
を購入する理由は、

――
今起きている
問題を解決するため
――

がほとんどです。

BtoCと違って

「この商品どうしても欲しい！」

という衝動に駆られて
買うことはほぼないです。

つまり、

――
多くの企業・経営者が抱えている
慢性的な問題を解決できる
商品サービス
――

を持っていれば、
営業力や集客力がなくても
売れ続けてしまいます。

ですが・・

士業のサービスは
そうではないことが
多いですよね？

士業のサービスが
難しいところは、

予防系のサービスが多い
＾＾＾＾＾
ということです。

「労務問題が起こらないように
　事前に対策をする」

もしくは、

「万が一問題が起こったとしても
　大事にならないようにする」

このような目的のサービス
が多いと思います。

予防系のサービスは
今既に起こっている
問題ではなく、

未来の問題を解決するため
のサービスです。

さらに言えば、

未来に起こる
可能性のある問題
＾＾＾＾＾
を解決するためのものです。

つまり、起こるかどうかさえ
分からないことに対して
事前に対策をしようという
ことです。

なので、売るのは
難しくなります。

では、どうしようも
ないかと言えば
そうではありません。

その１つの方法が、

――
問題が起こる直前の人
をターゲットにする
――

という方法です。

例えば、労務問題を
予防するための
就業規則や労務顧問など
を売る場合。

こんなメッセージが
考えられます。

「従業員が10名を超えると、
　労務上の問題が増えてくる。
　そして、社長の時間がどんどん
　奪われる！
　今からやるトラブル予防」

これを従業員、6～9名の企業に
告知すれば

「就業規則を作りましょう！」

というような告知よりも
反応がいいはずです。

なぜなら、これを
受け取った社長は、
なんとなく問題が起こりそうな
兆候が見えているからです。

例えば、

社員が増えてくれば、
色々な人が出てきます。

社員数名だと、社長の目が
行き届きますが、10名
となると、そうはいきません。

社員同士が社長の知らない
ところで、コソコソ言い合っている
様子も見えてくるかもしれません。

なんとなく、

「今までとちょっと様子が
　違うな・・」

と思っている可能性が
高いです。

ということは、

「従業員が10名を超えてくると、
　労務上の問題が増えてくる」

というメッセージは
共感を得る可能性が
高いので反応が良いと
思います。

このように、

「ある条件になると、
　問題が急に大きくなりますよ」

というメッセージは
刺さりやすいです。

ですから、その条件の
前段階の人をターゲットに
するという方法があります。

実際、世の中の予防系の
商品もこのようなやり方を
して売っています。

例えば、

男のシミ予防

このCMなんかは、まさに

「４０代のシミは大きくて濃い！
　今からやるシミ予防」

というメッセージです。

これは、３０代男性で
毎朝鏡を見て

「最近少しシミが出てきたな・・」

と思っている人には
刺さりまくるメッセージです。

今回はあくまで
１つのアイデアです。

予防系のサービスは
そもそも売るのが難しい

という自覚を持ちつつ
世の中からヒントを集める
習慣を持つといいと思います。
 

ご参考になれば幸いです。