士業は商品を売るより“これ”を売れ！

士業は商品を売るより“これ”を売れ！

弊社では、色々な講座の
グループコンサルの
ファシリテーションを
実施しております。

グループコンサルでは
講師に質問するだけでなく
成果報告もやってもらうの
ですが、

売れている方に
共通点があるな

ということが
見えてきました。

それは何かというと、

商談で商品・サービス
を売るのではなく、
問題を売っている

ということです。

逆に
売れていない方は
必死で商品を
売ろうとしています。

商品のメリットを
しっかりと伝えようとしたり、

「このサービスは
　新入社員のみの人件費
　で人事部長以上の価値
　を提供しますよ」

と、価格の妥当性を訴えたり・・。

これはこれで大事です。

ですが！

最初からこれを
やりすぎると相手から

「必死で頑張っているな」

と思われてしまいます。

教える立場の士業が
こう思われたら
残念ですよね。。

売れている人は
まず商品・サービスを
売りません。

まずは、

御社の問題はこれですよ

と問題を売っています。

例えば、パートアルバイト戦力化
コンサルタントの赤沼さん。

赤沼さんが提案をする際には、
まず、現場を見せてもらうそうです。

そして、現場で感じた

・御社の良い点
・御社の悪い点

を提案書の最初に提示しています。

「御社はここが
　素晴らしいですが、
　ここをもっと改善する
　必要がありますよね？」

と、まず悪い点の合意をとります。

合意が取れてやっと
サービスの提案をする
という流れです。

このようにしっかりと
まずは問題を売ることで
商品・サービスの価値を
認識してもらいやすくなります。

しかも士業ほど
問題を売るのに
適した職業はないです！

普通の営業マンが

「御社の問題はこれですよ」

と言っても、
関係性ができてないと、

「お前に言われたくない！」

となります。

ですが、士業は専門家です。

ですので、社労士なら
労務の問題点、
税理士なら税務・財務の
問題点を指摘すれば

社長は

「そうだったんですね！」

と聞いてくれます。

この特権を活かさない
手はないです！

士業こそ、
問題を売るのに
適した職業はいません。

ただ、、

ここからはちょっと
テクニックになります。

ただ口頭で
問題を指摘しても、
社長はイメージできない
こともあります。

「そうなんかな～」

という感じですね。

ですので、企画書に
落とし込む方が説得力
が増します。

そして、企画書を
作ることで、

問題から提案

までをスムーズに
行うことができます。

なので、士業こそ、
良い企画書の書き方を
学ぶと、

鬼に金棒

だと思います。

もし、良い企画書の書き方
を知りたいなら、
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ご参考になれば幸いです。