良すぎるサービスは逆に売れなくなる？

良すぎるサービスは逆に売れなくなる？

本日は、心理的な抵抗を
解除する方法について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

最近、

変化を嫌う人の
動かし方

という本を
見返しています。

やっぱり参考になることが
多いのでシェアしたいと
思います。

あなたが新規見込み客に対して
顧問やコンサルを提案する
際に覚えておくと良いこと
があります。

それは、

その新規見込み客からすると
あなたの顧問サービスとか
コンサルは「新しいこと」なので
色々な抵抗を生む可能性が
あるということです。

その抵抗の１つに
感情的な抵抗が
あります。

書籍では、ある
面白い事例が
紹介されていました。

ケーキミックスという
商品があります。

水を加えるだけで
スポンジケーキがすぐに
できるというものです。

当時、ケーキを作るには
一から生地作らないと
いけないので、かなりの
時間がかかっていました。

なので、ケーキミックスは、
すごく画期的な商品でした。

ですが・・・

なかなか売れませんでした。

そこでメーカーが消費者調査を
した結果、あることが分かりました。

そもそもケーキは、
大事な人に向けて
作るものです。

なので、
簡単に作れてしまうと、
手を抜いている感じがして、
愛情が薄い感じになる
という心理的な障害が
消費者にはあったそうです。

また、フォーカスグループ
という消費者を集めて
インタビューをした
そうです。

そうすると、
もう１つあることが分かりました。

ケーキミックスを使うと
あまりにも簡単に作れるので、
作った感が無いとのこと。

そこで、
メーカーは何をやったかというと
ケーキミックスから卵パウダーを
あえて外しました。

使う際には、生卵を買って
泡立てて入れないとできない

という、
ひと手間を加えたそうです。

そうすると爆発的にヒット
したそうです。

なるほど～。

なんでもかんでも
やってあげる。

というのは逆にやった感
が無く売れないんですね。

層家が、前職の採用代行
の営業の頃を思い出しました。

採用代行を利用していない
会社に提案した際に、
どう考えても
相手にとっては
メリットがあるのに、
受注できない会社が
結構ありました。

今思えば、提案された
採用担当者からすると
「自分が仕事やっている感」
が奪われるいう心理的な
障害があったんだろうな。

と思いました。

大手企業の採用担当者
相手だったので・・。

以上を踏まえると、
手続き代行や給与計算など
各種代行系のサービスを
利用したことがない会社に
提案する時には、

その担当者や社長に
自社でやっている作業を
ヒヤリングしつつ、

一番大変だけど、やりがいや
こだわりがありそうな作業を
探る必要があります。

そして、あえて
その作業だけは、先方に
やってもらうという提案方法
アリです。

実際、中小企業は
社長の奥さんが経理とかを
やっていること多いですよね。

で、本人はその作業を
やっていることが会社での
存在意義だと思っている
ケースもあります。

ですので、こういう
視点も持ってみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。