追加提案がしにくいなら状況を作ってしまえ！

追加提案がしにくいなら状況を作ってしまえ！

本日は、追加提案をしやすくする
ための環境・状況作りについて
お話を致します。

海外の話ですが、最近
ニューヨークタイムズの
驚きの記事が話題に
なっています。

ニューヨークタイムズは
何をしたのか？

新型コロナで亡くなった方の
年齢、名前、出身地と
一人一人の紹介文を
新聞の一面に載せました。

例えば、

「ロメインさん、36歳、
　革新的な高校の校長だった」

と記載され一人一人の個性が
伝わるフレーズを書いています。

これがSNSで話題になりました。

なお、これを書く為に全国の大小
の新聞社から亡くなった方の記事
を集めて、それを読み、紹介文を
考えたそうです。

ニューヨークタイムズは
この記事で何を伝えたかったか？
というと、

感染者数や死亡者数といった
単なる数字を追うことが本当の
報道ではない。

失われた命の大きさと
彼らの生きた人生を表現するには
どうすればいいのか？を考えて、
今回の記事を掲載したそうです。

このように
ニューヨークタイムズは
他のメディアがやらないことを
やることで有名だそうです。

他にもニューヨークタイムズは
新聞業界が低迷する中で
驚きのV字回復をしたことが
あります。

これは、デジタル版の
購読者を76万人から、
たった3年で160万人まで増やし、

4億円から8億円まで
デジタル版の収入を増やしました。

では、なにをしたら
こんなにもV字回復したのか？

それは96ページの同社の
戦略レポートを公開したからです。

このレポートには、
業績が落ち込む中で同社が
どうやって改革していくのか？
をまとめたレポートです。

このレポートが大変素晴らしくて、
多くのメディア関係者から
好評を得ています。

中身を見てみると、

・これまでの自分たちの
　何に課題があるのか？

・何をしていくべきなのか？

などが書かれています。

なかでも私が

「これはすごいなー」

と思ったのが

「良質なコンテンツを作れば
　読者は付いてくる」

という従来の発想を変えなければ
ならない、と自分たちの
過ちを認めている点です。

その上で同社がこれから何を
していくのか？についての
戦略が書かれています。

言い方は悪いですが
これってすごく上手いやり方
ですよね。

自分たちの過ちを認めることで、
多くの人の共感を得られます。

さらに、これからどうしていくのか？
を示すことで、
読者の人もそうでない人も
ニューヨークタイムズに期待をします。

これ、過ちを認めずただ単に

「これからうちはこうしていきます！」

といってもあんまり
響かないんですよね。

人との会話でもそうですが、

「今までここが悪かったから
　今後はこうしようと思う」

と言ってくれた方が
応援したくなっちゃいます。

自分たちの過ちを認めて、
それを正直に公表していることが
共感を得て、ここまで
V字回復したのだと思います。

で、これって我々士業でも
参考になります。

例えば、既存のお客さんに対して

「当事務所はこれまで
　〇〇という考えを大事に
　してきました。

　しかし、時代の流れから
　この考えではお客様の
　ニーズにちゃんと応えらないと
　気付きました。

　ですので、これからは
　〇〇ということを大事にし、
　こういうことをやっていこうと
　思います」

みたいな手紙を出すだけで
あなたの事務所を見る目が
大きく変わると思いませんか？

少し関係が薄くなった
お客さんには強い関係づくりの
きっかけになります。

また、仲の良いお客さんからは
更なる期待を寄せることができます。

そして何よりも大義名分があるので
追加提案がしやすくなります。

我々士業にとって、
客単価のアップは大きな課題です。

ですが、

客単価アップしようにも
既存顧客への追加提案が
しにくいのが現状・・

であれば、

自ら追加提案をしやすい状況を
作るのは１つの手だと思います。
 

ご参考になれば幸いです。