他業界の事例から見るサービスを変えずに売る方法とは？

他業界の事例から見るサービスを変えずに売る方法とは？

他社事例の活用について
お話を致します。

他社の成功事例ほど
参考になるものはありません。

TTP（徹底的にパクる！）
という言葉があるくらい
ビジネスにおいては、

うまくいってるものは
どんなものでも使ってみる

のが鉄則です。

とはいえ、士業の場合、
他社事例が他の業界に比べて
豊富ではありません。

手続きなどは定型業務
はいっぱいありますが・・。

そんな中で、

他業界のうまくいっている事例

を参考にすることで
差別化ができ圧倒的な競争優位
になれることがあります。

ですから、
同じ士業の事例だけでなく、
他の業界の事例まで
見ておくといいですね。

で、今日は
他業界の成功事例を
一つ紹介します。

先日ネット記事で

carley

という社員の健康管理
を効率化するシステム
の成功事例が載っていました。

carley

は当初は、

「オンライン保健室」

というコンセプトで
産業医の紹介をメインに
やっていたそうです。

ですが、最初の80社で
手詰まりになり、

「いいサービスですね」

と言われはするものの
顧客が増えませんでした。

で、この会社は
打開策を見つけるために

お客さんの本当の課題は何か？

を考え直したところ、

そもそも従業員の健康管理に
関する業務量が多すぎることが
課題だ

ということに気付きました。

例えば
社員数50名ほどの企業では、
人事・総務部は1～3名程度です。

その人数で
採用、就業規則の制定、
社会保険・マイナンバーの手続き、
ストレスチェックの管理など

の仕事をしなければ
なりません。

なので、常に
パツパツなんですね。

そこでコンセプトを

オンライン保健室から

「業務効率化ツール」

に変更したところ、
一気に450社まで顧客を
増やすことができたそうです。

面白いのは
サービス内容はほとんど
変わっておらず、

コンセプトを変えただけで
売れ始めた

ということです。

この記事を読んで
思ったことは、

「いいサービスですね」

と

「それ、うちでも欲しいです！」

の間には、私たちが思っている
以上に大きな溝があるということです。

例えば、社労士の場合、
人事評価制度や研修などを
提案した際に、

「これはいいですねー」

と言われることは
多いと思います。

そこでどうしても、

あと一押しすれば売れるのでは？

と思いがちです。

ですが、そんなことは
ないです。

「それいいですね」

はどこまでいっても
「いいですね」止まり
なんですよね。

これは過去の営業経験から
も実感しています。

じゃあ、サービスを
変えずに売るためには
どうすればいいのか？

やっぱり大事なのは
「伝え方」です。

何を伝えればいいかというと、

このサービスは
お客さんの課題を解決する
サービスですよ

ということを伝えれば
売れます。

結局、売るために
大事なことは
どこまでいっても

お客さんのことを
どれだけ理解しているか？

ということです。

お客さんの本当の
課題は何か？

何にフラストレーション
を感じているのか？

我々士業に
何を本当は期待しているのか？

このあたりを
しっかりと把握できれば、

差別化が難しい
顧問サービスの
売り方が見えてくると
思います。
 

ご参考になれば幸いです。