客単価を上げるならどっち？A、すでに顧問がいるB、まだ顧問がいない　

客単価を上げるならどっち？A、すでに顧問がいるB、まだ顧問がいない

社労士や税理士など、
顧問契約を取る際に
個人的に、究極の問いだな
と思うものがあります。

それは、

すでに顧問が付いている
企業を狙うか？

それとも顧問先がいない
企業を狙うか？

です。

どっちを狙えばいいのか？

これって結構重要な
問いだなと思っています。

で、現時点での
私の考えでは、

顧客数を増やすなら、
顧問先がいない企業を狙う。

客単価を上げるなら、
すでに顧問先がいる
企業を狙う

が私の中での
１つの考え方です。

理由を言いますね。

まず、顧問先がいない
企業、つまり、これから
顧問を付けようと思っている
企業についてですが、

この企業がそもそもなぜ、
顧問を必要としているのか？
を考えてみます。

税理士でも社労士でも
同じだと思いますが、

結局の所、いろんな手続きが
自分たちではやりきれなくなった。

なので、誰かに任せたい！

ということが
一番ではないでしょうか？

で、ここで重要なのが、

任せたい！
というのはニーズであり
ウォンツではない
ということです。

マーケティングの
世界では、

人は、ニーズについては
できるだけ費用を抑える

という傾向があります。

つまり。

マルっと任せたい
というニーズから
依頼をされる時点で、

価格をできるだけ
抑えてお願いしたい

ということが含まれている
ということです。

ですから、これから
顧問を付けようと思っている
企業に対しては、

「手続き・代行系」は、
　市場価格以上の価格で
　契約は難しい

のが現実です。

もちろん、例外はあります。
相談やコンサル案件ですね。

では、逆にすでに
顧問がいる企業はどうか？

この企業は、
今の顧問に不満があるから
変えようと思っています。

例えば、

「もっと対応を早くして欲しい」

「報告ばかりで提案がない」

などの不満ですね。

で、ここで注目したいのが、

これって
ウォンツですよね？

ってことです。

まるっと任せたい
というニーズから
契約をしたと思いますが、

付き合いと続けていると、

「もっとこうして欲しい」

という要望が出てきます。

これって何も契約時に
約束していたことでは
ないはずなんですよね。

なので、完全に
企業側のウォンツでしか
ありません。

つまり、この企業を
攻めるなら、

「今までの顧問と同じ
　作業内容プラス、
　御社が求めているこのような
　ことをさせて頂きます」

という提案をすることが
できます。

当然、今までの顧問以上の
サービス内容ですから、
価格は上げて当然ですよね。

「いやいや、国守さん、
　理屈はわかるけど、
　現実はそううまくいかないよ」

と思いますよね？

もちろんそうだと思います。

まず、今までの顧問以上の
価格で提案しようと思えば、

・全く同じサービス内容を提供できる
・お客さん不満に思っていることを
　把握する
・不満に思っていることを解消できる
　サービスを提供できる

というのが大事です。

なので、結構ハードルが
高いんですよね。

ただ、商談で相手が
すでに顧問がいるか
いないかを把握することで、

この企業には
どうアプローチすればいいのか？

の大体の作戦が建てられます。

仮説が正しいかどうかより
このような仮説って持って
おくと役に立つんですよね。

あなたはどんな
仮説を持っていますか？
 

ご参考になれば幸いです。