スポットで終わらず継続契約を受注する売り方法

スポットで終わらず継続契約を受注する売り方法

士業の方と話をしていて、
よく聞く悩みに、

「スポット契約で終わってしまう」

「客単価が上がらない」

「顧問契約が取れない」

があります。

やっぱり、士業の
バックエンド商品は
顧問契約かと思います。

どうしてもそれを
受注したいんだけど、
なかなか上手くいかない
という悩みが多いです。

で、今日は少しでも
その悩みを解決できる
ようなアイデアをお話し
したいと思います。

結論として、
顧問契約を取りたければ、

相手によって売り方を
変えよ！

です。

どういうことか？

例えば、顧問契約を
取るにしても、

すでに顧問がいる会社
をひっくり返す

のと、

顧問契約なんて
やったことがない会社

とでは、お客さんの
悩みが違います。

前者では、

「今の顧問先は
　手続きしかやってくれない」

「有益なアドバイスがない」

などが多い悩みです。

そして、後者は、
そんな悩みを持っていません。

当然ですよね。

そもそも顧問契約を
したことがないんですから。

後者のお客さんの
悩みは、

「月末の作業が大変」

「社長が事務手続きまで
　やっていて社長業に専念
　できていない」

「従業員に任せているけど、
　残業が多いだけでなくミス
　も多い」

みたいなことです。

で、ですね、

悩みが違うということは
当然、売り方も違います。

すでに顧問が
いる会社をひっくり返す
場合、

今の顧問先に
提供できないサービス
をうちは提供できる

ということを訴える
と同時に、

スイッチコスト
（顧問先を変える手間）
をできるだけ抑えるような
提案をする必要があります。

あとは、

「ぜひ、うちと契約を
　してください！」

とプッシュするよりも
相手が

あなたが顧問だったら
いいな～

と思わせることも
大事です。

ですが、

顧問契約なんて
やったことがない企業
の場合、

他の士業との
違いを打ち出しても
意味がありません。

だって、他の士業を
知らないわけですから。

それよりも、

「御社の作業を
　一部私の方で
　手伝いましょうか？」

という提案の方が
受けがいいです。

相手としては、
手が足りないので
手伝ってくれるのは
嬉しい限りです。

さらに、プロである
あなたに手伝ってもらえる
というのは、安心感があります。

さらに言えば、
仮に月々２万円で
提案したとしても
安く思ってくれる可能性も
あります。

だって、手が足りない
場合、社長が真っ先に
考えるのは、採用です。

人を雇うとなると、
月最低でも１８～２０万は
かかりますよね？

それに社保とか
乗っかってくるので、
コストはさらに大きくなります。

それが、月２万で
プロが手伝ってくれる
となると安く感じるはずです。

ここで注目して欲しいのは、

売っているものは
一緒だということ

です。

どちらも同じ顧問業務
を売っていますが、
売り方が違います。

もし、あなたが
顧問契約がなかなか
売れないと悩んでいるなら、

相手の悩みによって
売り方を変えてみてください。

ポイントは、
相手のニーズに
合わせて変えるということです。
 

ご参考になれば幸いです。