集客、営業を考える前に大事なこと

集客、営業を考える前に大事なこと

士業の仲間と話をしていると、

「誰に対して、どんなサービスを
　売っていけばいいのか分からない」

という方が多い印象です。

営業や集客が苦手
という方は多いですが、

そもそも、誰に対して
何を売っていけばいいのか
が明確でなければ
営業、集客はできません。

もしかしたら、、

ここさえ納得できる
モノが見つかれば
営業、集客の悩みも一気に
解決するかもしれません。

では、なぜ
誰にどんなサービスを
売ればいいのかが見えて
こないのでしょうか？

その理由は、
市場の変化です。

普通なら、

「顧問を提供していく」

と自信を持って言い切れますが
今は顧問料が下がっています。

ですので、単純な顧問ではなく
コンサルをやらないと
という風潮があります。

ただ、コンサルといっても
何コンサル？？

ということが明確でないので
どんなサービスを売っていけば
いいのか分からないということですね。

ただ、誰に対しての部分が
明確になれば
必然的に売るべきサービスが
はっきり見えてきます。

なぜなら、
売れるサービスの特徴は

「お客さんが抱えている
　悩みや葛藤が解決でき、
　お客さんが望んでいる結果を
　出せそうなもの」

だからです。

つまり、誰に対しての
部分が明確になり、
その人たちの悩みや葛藤、
そして望んでいる結果を
把握すれば、

自動的にどんなサービスを
売ればいいのかがイメージ
できるようになります。

ここまでをまとめると、

誰に対して何を売っていけば
いいのかを明確にするには
まず、

「誰に対して」

を決めることが大事。

ということです。

では、どうやって「誰に対して」
を決めればいいのか？

原則としてはまず、
市場を決定します。

市場といっても

社労士市場
税理士市場

など広いものではなく、
もっと絞った市場を決めます。

例えば、社労士なら

・助成金市場
・手続き市場
・相談市場
・人事評価市場
・採用市場
・研修市場

などです。

市場が決まれば、
その市場のお客さんは
どういう目的で、そのサービスを
買うのかを調査します。

例えば、人事評価市場なら

・社員のモチベーションを上げたいから
・業績を良くしたいから
・年功序列型賃金制度を変えたいから

などですね。

そして、いくつかでできた
お客さんの目的の中で
あなたが解決できそうなものを
選びます。

これで、

誰に対して、どんなサービスを
売っていけばいいのかが明確になります。

人事評価の場合、

年功序列型賃金制度を変えたいと
思っている企業に対して、
能力、行動を評価する制度を売る

という感じです。

ここまでできれば、
後は、どうやってそのターゲットに
アプローチしたらいいのか？

そして、受注するためには
どんなことを伝える必要が
あるのか

などの集客、営業を考える
ことができます。

もしあなたが、
誰に対してどんなサービスを
売ればいいのか分からないので
あれば、このステップで一度
考えてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。