紹介を増やす２つのポイント

紹介を増やす２つのポイント

今日は紹介について
お話をしたいと思います。

言わずもがな、
士業にとって紹介は
強力な集客手法です。

士業は目に見えない
サービスであり、なおかつ、
差別化が難しいサービスです。

ですので、お客さんも

「誰と契約するのが一番
　いいのか分からない」

というのが本音です。

紹介が強力な集客手法である
理由はここです。

お客さんからすれば、
信頼している紹介者から
紹介してもらった方が
安心するわけです。

我々としても、紹介経由は
成約率も高く、営業スキルも
あまり必要なく受注できます。

ですので、できるだけ
紹介を増やしたいですよね？

では、どうすれば
紹介は増えるのか？

今日はお客さんから
紹介をもらうためのポイントを
２つご紹介します。

1つ目は、

「種まき」

です。

これは商談中にやること
なのですが、紹介がたくさん
ある営業マンはこの種まきが
上手です。

具体的には商談中に

「私のビジネスは紹介で
　回っているんですよ」

とお客さんに印象
付けることです。

例えば、商談中に
お客さんから

「この件についてちょっと
　不安なんだけど」

と言われたとします。

その時に上手な営業マンは

「仰る通り、ここを不安に
　思われる方いっぱいます。

　先日ある社長から
　ご紹介頂いた横浜の
　製造業の社長様も同じように
　気になっておりました。」

とさりげなく
紹介についてふれます。

他にも

「当社はお客様から別の方を
　ご紹介頂けるので広告費など
　をかける必要がなく、
　その分、サービスの質向上に
　注力ができているんです」

など、商談トークの中に

「紹介でビジネスが回っている」

ことを印象付けるトークをします。

で、これがなぜ重要かというと、

紹介をもらえない理由の一つに

お客さんが
そもそも紹介してもいいのかな？

という迷いがあるからです。

「是非ご紹介ください」

と言っている人と
何も言ってない人なら
どちらの方が紹介しやすい
でしょうか？

当然、前者ですよね。

さらに、

「この人は紹介でビジネスが
　回っているなら安心感があるな」

とも思ってくれます。

なぜなら、信用してないと
紹介なんてしませんから。

ですから、商談中に種まきを
することが紹介を得る為には
大事なんです。

そして、2つ目のポイントは

「紹介を求めるタイミング」

です。

要は、いつ

「紹介してください」

と言えば最も紹介確率が
高くなるのか？

ということですね。

これはいろんな研究や分析、
経験で分かっています。

いつかというと、

「契約時」
「納品時」
「問題解決時」

です。

このタイミングには
共通点があります。

それは、

「お客さんの満足度が
　高まった時」

です。

契約時は、
いろんな提案を受けて

「それならあなたと
　契約しましょう」

と決断した時なので
満足度は高いです。

そこから、日々のやり取りで
お客さんも慣れてきて、
満足度は下がっていきます。

ただ、

助成金や補助金、就業規則
など何かしらものを納品する時は
お客さんの満足度が上がります。

このように、お客さんの満足度
が高い時が紹介を求めるベスト
のタイミングです。

士業場合、特に

「問題解決時」

が一番いいタイミングですね。

ただ、これだけだと
問題が起きないと紹介を
求められないので、
他の二つのタイミングも
しっかりと掴む必要があります。

以上、紹介を増やすための
２つのポイントをお伝えしました。

是非とも次の商談で活用して
みてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。