紹介者と良好な関係を継続する為の心構え

紹介者と良好な関係を継続する為の心構え

先月、興味のあるセミナー
テーマについてアンケート
を実施致しましたが、ちょっと
予想外の結果となりました。

一番多くの方が興味テーマ
として

「紹介がどんどん増える
　攻めの紹介戦略セミナー」

をチェックしていました。

YoutubeとかWeb系のテーマ
が上位になるかな。と
思っていたのですが、意外と
昔ながらの紹介が1位とは・・・。

やはり、士業にとって紹介は
身近な販売チャネルなので、
興味あるんだなー。

と改めて思いました。

弊社で実施している紹介営業
の具体的なやり方や紹介先
の開拓方法などは、今後セミナー
でお話をしたいと思います。

もうしばらくお待ちください。

本日は、具体的なやり方ではなく
紹介者やビジネスパートナーへの
心構えについてお話をしたいと
思います。

いくつか私が心がけていること
があります。

１．ティーアップを必ずする
２．報告をする
３．紹介案件以外は一旦保留

それぞれ説明します。

１．ティーアップを必ずする
―――
これは、以前からよく言って
いますが、かなり大事です。

ティーアップをざっくりと言うと
紹介者・パートナーを立てる
ということです。

もっと言うと、
紹介者・パートナーの
ポジションを高めてあげる。
ということ。

元々はゴルフ用語で、ボールを
ちょっと上げるということです。

私がよくやっているのは、
FPと共同セミナーの時です。

大体、一部で私が話して、
二部でFPの方が話します。

一部が終わって、二部が始まる前
に私の方から二部の講師のFPの
紹介をします。

その際には、FPの方を●●先生
と言っています。

これだけで、FPの方は
営業マンから先生の立場になります。

コロナ前のリアル会場での
ことですが、

あるFPの方は、さらにご自身で
作った自己紹介文を渡され、
私が読み上げてFP登場！という
流れにしていました。

士業であれば、普段から先生と
お互いを呼び合っているので、
普通かもしれません。

しかし、一般の営業の方は先生
とは滅多に言われません。

それを士業の口からFPの方を先生と
呼ぶだけで、相手（お客様）はFP
の方も先生なんだ！と思ってくれます。

これだけで、FPの方のポジションが
上がり、営業もしやすくなります。

よって、私も感謝されますので、
ドンドン紹介をしてもらっています。

ま、セミナー以外でも紹介先で
同じように紹介者を先生と読んだり
褒めたりしています。

紹介者が同席している場合は、
恥ずかしいから逆にやめてくれ。
と言われることが多いですが・・

２．報告をする
―――
ま、これは私が言わなくても
色々な方仰っている事です。

当たり前なので今更感
ありますが・・。

結構できていない人多いです。

私も紹介した案件で、
「あれ？どうなったかな？」
ということ、結構あります・・。

必ず、紹介された案件の結果を
紹介者に報告しましょう。

途中経過（初回商談アポ取れたこと）
を報告するのも良いですね。

３．紹介案件以外は保留にする
―――
例えば、助成金案件で紹介先
に行ったとします。

そこで、助成金以外の顧問とか
のニーズがあり先方から要望が
あっても一旦保留にします。

正確に言うと、事前に紹介者に
確認していない案件は断る。

ということです。

なぜなら、紹介者の中で、
この案件は●●さんという風に
考えている場合があるからです。

なので、紹介者からすると
別の人に紹介しようとしていたのに・・

ということになります。
そうなると、二度と紹介は
来ないでしょう。

なので、
どこまで商談で話してよいか？
提案してよいか？
は事前に確認しましょう。
 

ぜひ、ご参考になれば、
幸いです。