差別化せずに受注する方法その２

差別化せずに受注する方法その２

本日は、昨日の続き、
差別化しなくてよい？
についてお話をしたいと
思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日の簡単なおさらいです。

昨日は、
無理に差別化しなくても
いいのでは？

なぜなら多くの社長は、
たくさんの士業を
比較検討をして決めている
わけではないからです。

なので、社長がニーズが
顕在化（必要性を感じる）
した時にあなたを思い出して
もらうことが大事。

そのために、
最初の接点と継続的な
関りが大事。

という話をしました。

本日は、補足と追加です。

昨日のように思い出して
もらうというのは、
大事なのですが、
１点欠点があります。

それは、
ニーズが顕在化する時期
は向こう次第ということ。

要は、いつ問い合わせが
来るか分からないので、
受注タイミングが
コントロールできない
ということです。

なので、できれば商談で
こちらからニーズの顕在化
をさせましょう。

王道なのが、質問をして
相手に問題を気付いてもらう
というもの。

一般的に士業は法律や
業界の事例など知っている
ので、相手の会社に問題がある
（就業規則古いなど）
ことに気付きます。

しかし、社長はそれが古いとか
は知っているが、問題だとは
思っていません。

極端に言うと、今何も起きて
ないから大丈夫と思ってます。

なので、こちらから指摘しても
響かないので、質問をして、
相手に問題だと気付かせる
という手法です。

これができると、もう
この商談方法が差別化
となります。

また、その場でほぼ
受注が確定するので、
コントロールもしやすいです。

差別化は何もサービス
だけではありません。

商談のプロセスが
差別化ポイントになる
と思っています。

ちなみに、商談で
ニーズの顕在化が
無理だったら、昨日の
思い出してもらう作戦
に切り替えます。

もう1つ昨日続きで
思い出してもらうのに
有効な方法をお知らせします。

それは、
「パートナーを紹介する」
です。

なぜなら
自分が接触してない時でも
パートナーが先方と接触すると
ついでに私のことを思い出して
もらえるからです。

特にリアルで会ってくれそうな
パートナーと組むといいです。

なので、我々もFPと
組んでやっています。

FPは直接訪問をする方
が多いですので有効です。

まとめですが、
差別化をしなくても、
ニーズが顕在化した時に
思い出してもらうこと、

もう1つは、
商談で問題を発見して
ニード喚起をする方法

そして、人を
紹介することで、
常に忘れられないようにする

この3つが有効です。

もちろん商品サービスで
差別化できるなら一番です。

でも、それが難しいなら、
商談プロセスで差別化する
方法もありますので、

これも検討してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。