ニード喚起で注意しないといけないこと

ニード喚起で注意しないといけないこと

本日は、ニード喚起について
お伝えします。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

ニード喚起って
ご存知ですか？

興味・関心がない人に対して、

「これは必要だ！」
「それはぜひやらないと
　いけないな」

と思わせることです。

主に営業トークなどに使われます。
※私の勝手な解釈ですが・・

マーケティングでも
動画を見せたりして
ニード喚起をしています。

このニード喚起がないと
なかなか受注ができません。

なぜなら、

例えば、就業規則や顧問
サービスを扱っているとします。

労務問題について
そこまで問題だと
思っていない見込み客が
いました。

その方に対して、

「労務管理は必要」

と思ってもらわないと、
そもそも顧問を発注
してくれないからです。

なので、
ニード喚起は必要です。

ですが、よく勘違い
している方が多いです。

ニード喚起という言葉から
「必要性を感じさせる」ことが
大事だと捉えられがちです。

もちろん必要性も大事ですが、
欲しい気持ち、つまり
「ウォンツ」も必要です。

ニーズは必要性なので、
マイナスをゼロにする
イメージです。

ですが、ウォンツは
どちらかというとプラス
のイメージです。

ニード喚起で
必要性ばかり重視すると、
どうなるか？

相手のダメ出しばかりに
なってしまいます。

例えば、

・この就業規則古いですよ！
・この賃金形態だったら
　いずれ訴えられますよ
・今の財務内容だといずれ
　資金ショートしますよ！

「だから今のうちに
　これしましょう。」

とダメ出しばかり・・

「今マイナスだから
　ゼロにしましょう」

ばかりだと、相手は、
やりたいというよりも、

やりたくないけど、
やらないといけない・・

とマイナスの
感情になります。

うまい営業マンは、
ウォンツも育てます。

これ欲しいやってみたい！

と思わせます。

そのためには、
何が必要か？

それは相手にやった後の
イメージをさせることです。

就業規則が新しくできた後。
財務が健全化した後。

のイメージを相手ができないと、
やってみたいとは思いません。

なので、商談の時は、
必要性だけでなく、
相手にやってみたいと
思わせないといけません。

そのためには、やっぱり、
相手の理想、あるべき姿
を確認する必要があります。

ニード喚起という
言葉が一般化しているので
必要性を喚起することばかり
注力しがちです。

そればかりだと
受注は難しいです。

相手の理想像を
イメージ化させる
ことをやってみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。