問題意識がないお客さんに問題を認識してもらうコツ

問題意識がないお客さんに問題を認識してもらうコツ

BtoBの場合、
相手に問題意識がないと
サービスは売れません。

ここが士業のあなたが
売りたいものを売る時に
最初につまずくところです。

ほとんどの士業の
売りたいものは、

相手にとって
緊急性も重要度も
高くないものばかりです。

例えば、

・人事評価制度
・経営計画
・事業承継

などですね。

緊急性も重要度も
高くないということは、

相手は問題を
認識していない

ということです。

もっと言えば、

「やらないといけないのは、
　分かっているけど、別に
　今じゃなくていいよね」

という感じですよね。

そのお客さんに対して
あなたの売りたいものを
売るにはちょっとした
コツがあります。

今日は、

問題意識を
持っていないお客さんに
問題を認識してもらい、

あなたのサービスが
必要だと思ってもらう
ためのコツをお伝えします。

結論から言えば、、

「問題はすでに
　起こっているんですよ」

と伝えることです。

これが上手なのが、
K製薬さんのCM
です。

（大人の事情で社名は
　出せませんが大体分かる
　と思います）

例えば、
シミ予防薬のCMでは、

「実は肌の奥には
　シミ予備軍がこんなに・・」

みたいなナレーションを
聞いたことないですか？

これってまさに、

「すでに問題は
　起こっているんですよ」

ですよね。

「シミなんてまだ出来てないし
　まだ予防しなくていいでしょ？」

と思っている人に対して、

「実は表面化してないだけで
　肌の奥にはこんなにシミ予備軍が
　いるんでしょ」

と言っています。

これを言われると、

「まじで！？やっぱり
　予防した方がいいのかな？」

となります。

このように、

「すでに問題は
　起こっているんですよ」

と伝えることで
相手は問題を認識します。

士業の場合、例えば、

「人事評価とかマネジメントって
　うちにはまだ早いでしょ？」

と思っている
お客さんに対して、

「最近遅刻する社員が
　増えてませんか？」

「何やら一部の社員同士で
　コソコソ話していることは
　ありませんか？」

「それは、転職を
　考えている社員の
　典型的な合図です」

「優秀な社員が
　離れてしまう前に、
　納得性の高い評価を
　しませんか？」

という流れで話をすると、
相手は問題を認識してくれます。

いわゆる相手が認識している現状
を下に下げるという方法です。

ただ、注意点が２つあります。

１つは、
CMと違って我々は商談で
問題を認識してもらう
必要があります。

ですので、あくまでも
会話の中で話をすることです。

「最近遅刻する社員が
　増えてませんか？」

の後に、必ず
お客さんからの回答を
もらい、会話をしましょう。

２つ目は、

問題が起こった時に
どうなるのかをしっかりと
イメージさせること

です。

優秀な社員が突然
やめてしまったら、、

・お客さんの引き継ぎは
　どうしますか？

・そもそも引き継げるような
　営業マンがいますか？

・顧客離れが起きませんか？

・売り上げにどう影響しますか？

など、できるだけ
詳細にイメージしてもらう
ことで問題意識を強めます。

人は、問題を認識したら
解決したいと思うものです。

ですので、
相手に問題を認識させる
ことができれば、

「先生のところで
　なんとか出来ませんか？」

と向こうから言って
きてくれます。
 

ご参考になれば幸いです。