正しい見込み客の集め方とは？

正しい見込み客の集め方とは？

最近、ある有名な
マーケッターの話を聞きました。

その人の話が
かなりインパクトが
あったので共有しますね。

その人は開口一番
こう言いました。

「君たちは集めるべき
　見込み客を間違っている！」

なんと攻撃的な発言！(笑)

こっちはお金も労力も
かけて必死で見込み客を
集める活動をしているのに
間違ったやり方をしてるって
いうわけです。

ただ、その後を聞くと

「なるほどなー！
　確かに見直さないと
　いけないかも、、、」

と思うようになりました。

その人はこう言ったんですね。

「ほとんどの見込み客は
　購入をしない人たちばかりで、
　本当にお客さんになるのは
　ごく一部の人だけ」

「購入しない人をいくら
　集めても全く意味がない」

確かにこれはその通り。

私もメルマガや
いろんなプロモーションを
やってますが、

集めた見込み客のうち
購入するのは10%も
いないです。

極論、90%の人を集めるために
やったことは無駄だったということ。

では、どうすれば
購入する可能性の高い見込み客を
集めることができるのか？

そもそも、そんな見込み客って
どんな人なのか？

このマーケッターは
ちゃんと教えてくれました。

その人曰く、

「購入する見込み客は
　ジレンマや緊急性の高い
　問題を抱えている人だ」

とのこと。

この言葉を聞いたときに
はっ！としましたね。

確かにそうだよな！

と。

ジレンマとは、
失敗をしていたり、
これ以上何をしたら
いいのか分からない
状態です。

例えば、中小企業の場合、

人を採用してもどんどん
辞めていってしまう。

人事評価制度や福利厚生、
社内のコミュニケーションを
活発にするための施策など

考えられることは
全てやったけど、
全然問題が解決されない

という感じです。

こういう人こそ
集めるべき見込み客だと
言います。

なぜなら、こういう人は
早急に解決策を探している人
です。

早急なので、比較検討も
しません。

問題が解決できるなら
お金を払う意識もあります。

こういう人は、
しっかりと介入してくれて
成果が出るまでサポート
してくれる人を探しています。

なので、むちゃくちゃ
受注確度が高いんですよ。

で、実際に過去の商談や
プロモーションを振り返っても、
やっぱりこういう人が
購入してくれているなって
思います。

このマーケッターは

「緊急の問題とジレンマを
　特定できるかどうかが
　成功するかしないかの違いだ」

と言っています。

「でも、お客さんが
　抱えているジレンマや問題は
　分かってるんですが、
　それを自分のサービスで
　解決できないんですけど・・」

と思う方もいるかもしれません。

確かにあなたのサービスで
解決できない問題を特定
しても意味がないですよね。

であれば、道は2つです。

１つ、あなたのサービスで
解決できるジレンマを探す

2つ、解決できる人を探す

これを教えてくれた
マーケッターは、

「例えば、予防業界のように
　そもそも市場自体に緊急性が
　ないところでも、必ず
　ジレンマや緊急性の高い問題を
　抱えた人はいる」

と言います。

それは超ニッチかもしれませんが
それこそがお客さんになる人です。

ですので、諦めずに
しっかりと探すことが
大事です。

もしくは、2つめの
解決できる人を探して
提携をすることです。

あなたの見込み客は
どんなジレンマや緊急性の高い
問題を抱えているでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。