集客・マーケティングの前に必ずやるべきこと

集客・マーケティングの前に必ずやるべきこと

本日は、集客・マーケティング
の前にやるべきことについて、
お話を致します。

士業に限らず、
どの業界でも言えることですが、

マーケティングをやる前に
絶対にやっておかないと
いけないことがあります。

それは、
「LTVを上げること」
です。

LTVとは、「顧客生涯価値」
と言われるもので、要は、
一定期間の間に1社から
どれだけ売上が上がるのか？

という数値です。

例えば、顧問料１.5万円の場合、
１年間の契約なら

1.5万×12ヶ月＝18万円

となります。

これがLTVですね。

で、どうしてマーケティングを
やる前にLTVを上げないと
いけないのか？

それは、LTVが低いと、
やれることがかなり限られるからです。

例えば、LTVが５万円の場合、

極端な話1社獲得するのに、
５万円しかお金をかけられない

ということになります。

これは、FAX代とか
広告費だけではないですよ。

あなたや職員さんの人件費も含めて
５万しかかけられないということです。

逆にLTVが100万であれば、

1社獲得するのに100万まで
かけることができます。

ということはですよ。

かなりやれることが増えますよね？

LTVが５万ならやれることって正直
テレアポとか交流会に参加する
ぐらいしかできません。

広告なんて打とうものなら、
すぐに赤字になります。

ですが、100万なら、

・定期的なFAX配信
・セミナーの開催
・広告
・メルマガをやる

などなど、やれることは
たくさんあります。

つまり、いくらマーケティングに
力を入れたいと思っても、LTVが
低いとそもそもやれることが
限られてしまう

ということです。

マーケティングがうまい
と言われる企業のほとんどが
高いLTVを実現しています。

では、LTVはどうやって
高めることができるのか？

基本的に３つしかないです。

・客単価を上げる
・購買頻度を上げる
・購買期間を長くする

です。

士業の場合、

客単価を上げる

ことが現実的だと思います。

客単価を上げる一番ポピュラー
な方法が、

「アップセル」

ですね。

つまり、顧問契約をしたなら
助成金や補助金などの追加
提案をしましょうということです。

でも、
他にも客単価を上げる方法はあります。

１つは、

・提供価値に合わせて値上げをする

です。

例えば、顧問サービスなら、

・相談業務だけ
・相談＋代行業務
・相談＋代行業務＋コンサル

など提供価値を
充実させることで
値上げをするということです。

他にも、
客単価を上げる方法ために

・大手企業を対象にする
・成果と比較して値付けをする
・松竹梅の料金プランを作る

などがあります。

もし、
あなたがこれからマーケティング
に力を入れたいと思っているなら、

まずは、LTVを把握してください。

その上で、LTVが低いのであれば、
マーケティングの前に

どうすればLTVを上げられるのか？

を考えてみてください。
 

ご参考になれば幸いです