〇〇を伝えれば売れる！マーケティングの教科書に載っていること

〇〇を伝えれば売れる！マーケティングの教科書に載っていること

本日はマーケティング
についてお話します。

マーケティングに関す
る本を読んでいると
こういうことが書いています。

「理由を説明すると売れる」

これは忘れがちなことですが、
重要なポイントです。

例えば、あなたの商品が
競合よりも高いとします。

商談の際に、
競合と高い理由を
ちゃんと伝えていますか？

これを伝えるかどうかで
商談の精度が変わります。

実際に、私が以前商談を
した時も理由を伝えることで
商談がスムーズに行った
ケースがあります。

ある60歳を超えた社長と
商談をした時です。

当社の商談は最大で
3回行います。

１回目の商談で

「是非やりましょう！」

となりました。

そして、２回目の商談の前に

「今回の費用は72万円
　となります。」

と伝えると、

「報酬額の計算式
　を教えてください」

と言われました。

要はやんわりと

「どうしてそんなに高いの？」

と、突っ込まれた訳ですね。

通常、セミナーなどでは、

「報酬額に関しては
　御社が増える利益の
　3割程度の料金となっています」

とだけ伝えています。

ですが、今回は
もう少し突っ込んで

「このコンサルを導入したら、
　219万円の効果が得られます。

　そこから３割の報酬を
　頂いております。

　ちなみに、報酬は初年度
　だけですので2年目以降は、
　まるまる御社の利益になります」

と具体的な数字を上げて
理由を伝えました。

そうすると、

「分かりました。では、
　進めましょう」

とスムーズに
商談が進みました。

料金が高かったり、
着手金をもらう場合、

どうして、
その料金なのか？

どうして、
着手金をもらうのか？

その理由を
伝える必要があります。

そこで、馬鹿正直に

「これだけの工数が
　かかるので」

と伝えるのもありですが、
もう少し工夫が必要です。

その工夫とは相手の
具体的なベネフィットです。

うちの事例で言えば、

219万の利益がでますよ

ということですね。

他にも、

「うちのサービスは他社と
　違って●●をします。

　●●をすることで
　御社はこういうものが
　手に入りますので、

　これは、コンサルが
　終わった後でもずっと
　使えるものが手に入ります。

　ただ、これを作るのに
　ある程度工数がかかりますので、
　他社よりも高くなっています」

などですね。

で、これを伝えた時に

「それ、いらないから
　金額安くして」

と言われることもありませんか？

その場合、

厳しい言い方ですが、
あなたのサービスは
他社よりも高い理由がない
ということです。

ですから、この場合は
サービス内容を見直すか
金額を見直す必要があります。

いずれにしても、

理由と伝える

というのはパワフルな
戦略です。

是非、試してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。