競合が多い市場のお客さんの購買心理

競合が多い市場のお客さんの購買心理

これはある友人の
話です。

彼は夫婦共働きで
１歳になる息子を預ける
保育園を探していました。

そんな彼と飲んでいる時、

「いや～、保育園って
　たくさんあって迷っちゃうよ」

と言っていました。

最近の保育園は、
モンテッソリーニとか、
体操を重要視してるとか、
それぞれの園に特徴が
あります。

彼は、最初は、
安心に預けられて
家から近ければ
それでいいと思っていた
のですが、

調べれば調べるほど、

「どうせなら、いい教育を
　させたい」

「体づくりをしっかりして
　欲しいとか」

とかの欲が出てきて、
なかなか決断ができないと
言っていました。

この話を聞いて、

「むちゃくちゃ興味深い！」

と思いました。

保育園のサービスが
充実していることでは
ないですよ（笑）

人がサービスを
購入する際の決断の
仕方が面白いといことです。

どういうことかと言うと、

人は選択肢がたくさん
あると、

「どうせなら～したい」

という欲求が生まれて
くるということ。

彼が保育園に
預けるそもそも目的は、

夫婦が働いている
時間に子供を見て欲しい

というものです。

ですが、選択肢が
多くなると、その目的
だけでは物足りなくなり、

どうせなら、いい教育を
させたい。

どうせなら、体づくりを
しっかりさせたい。

という

「どうせなら～」

という第二の欲求が
出てきます。

もし、仮にこの世の中に
保育園が１つしかなければ
（そんなことはあり得ませんが（笑））

第二の欲求は
出てこないはずです。

つまりこういうことです。

競合が多い場合、
お客さんの

「どうせなら～したい」

という第二の欲求まで
目を向ける必要がある
ということ。

これって士業でも
同じです。

お客さんが我々
士業と契約する目的は、

専門家の知識を
借りたいから

です。

ですが、今の時代、あなたの
競合となる士業はたくさんいますし、
書籍・ネットなど士業以外の競合も
増えています。

そこで、お客さんは
第二の欲求が生まれてきます。

「どうせなら、
　安いところがいい」

「どうせなら、
　月に１回レポートを
　出してくれるところがいい」

「どうせなら・・・」
「どうせなら・・・」
「どうせなら・・・」
 

お客さんの
「どうせなら・・・」の欲求を
汲み取って提案して
上げることで、

一歩踏み込んだ
提案ができるようになり、
お客さんの決断の背中を
押すことができます。

逆に、第二の欲求を
汲み取ることができず、

専門家の知識を
借りたい

というニーズを満たす
提案だけだと、その他
大勢の競合と同じとみなされ、
選ばれることが難しくなります。

もし、あなたの地域に
競合が多いのであれば、
お客さんの

「どうせなら～」

の欲求まで汲み取った
提案をしてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。