どうやって客単価を上げていく？

どうやって客単価を上げていく？

どうやって単価を上げていくか？

これに悩んでいる
士業は多いです。

先日も、

「行政の依頼で研修の
　仕事を請け負っているけど、

　行政を通すとどうしても
　単価が安くなる」

と相談されました。

士業の顧問料が
3万ぐらいとして、
年間で36万円です。

これにいろいろな
サービスが付随したと
しても、年間の客単価は
50万前後でしょうか。

士業は労働集約型なので、
年間に持てる顧客数も
限られています。

ですので、最終的に
行き着くのは、

どうやって客単価を
上げるか？

という問題です。

私も日々考える中で、
面白い事例を発見しました。

それはユニクロです。

ユニクロは、
2010年から2020年の間に
客単価を20％向上させました。

「ユニクロなんて
　うちとは関係ない」

と思わないでください。

大体、アイデアというのは
外からやってくるものですから。

では、どうやって
客単価をあげたか？

１つ参考になるのが、

商品ラインナップの多様化を進め、
高価格帯の商品も投入した

ということ。

大事なのはこれをすることで
何が起こったのか？です。

高価格帯の商品を
投入することで、

低価格帯の商品を
求めるターゲットだけでなく、
より広範な顧客層をターゲット
にできるようになりました。

ポイントはここだと思います。

つまり、商品ラインナップを
多様化させることで、
これまでと違った
ターゲットが集まってくる

ということ。

もっと言えば、

これまでと違うターゲットが
興味を示すような商品
ラインナップにしよう

ということです。

士業の多くは
たくさんのコンサルスキルを
身に付けています。

ですが、多くの士業が
これまで顧問や給与計算などを
売っていたのと同じターゲットに
コンサルを売ろうとしています。

それはもったいない！

今までが従業員数30名以下
の中小企業が興味を持つ商品
だったのであれば、

従業員数が100名から150名
の企業が興味を持つ商品を
作ってみてはいかがでしょうか？

例えば、社労士なら、

人事コンサルティング
パッケージ

として、単なる給与計算や
社会保険手続きに加えて、

人事評価制度の導入、
社員のモチベーション
向上のための施策提案を
組み合わせた
高額コンサルティングパッケージを
提供することも１つでしょう。

既存顧客の満たされていない
ニーズを満たすサービス
を作ることも大事です。

ですが、それだと

「顧問料の範囲でやってよ」

と言われるのであれば、

全く別のターゲットが
興味を持つようなサービス
ラインナップを増やすことも
考えてみてはいかがでしょうか？

そして、これに
マーケティング、集客が
うまくいけば、

きっとあなたの
ビジネスはこれまでと
全く違う形に進化すると
思いますよ。
 

ご参考になれば幸いです。