客単価を上げる２つの視点（あなたはこの２つの視点を持っていますか？）

客単価を上げる２つの視点（あなたはこの２つの視点を持っていますか？）

「客単価を上げたい」

きっとあなたも
こう思っているはずです。

客単価を上げる意味は
たくさんあります。

１つは、単純に
売り上げが増えること。

客単価が上がれば、
労力がそこまで変わらずに
売上だけが増えるので、
精神的にも安心できます。

もう１つが、

価値の高い貢献を
しているという証になる

という点です。

これはある意味
悲しい事実ですが、
人はサービスの内容よりも
価格でその価値を判断しがちです。

有名な話ですが、
ある美術館でパンフレットにも
載っておらず、誰が書いたかも
分からない絵には誰も集まりません。

ですが、
見て回った最後に

「あの絵は7,500万円する絵です」

と伝えると、みんながその絵を
見に戻っていくそうです。

やっぱり、
高い価値を伝える為にも高単価
で提案することは大事です。

ただ、客単価を上げることは
結構難しいですよね。

まず、
自分のマインド面が邪魔します。

要は、

「この価格で売ってもいいのかな」

って思っちゃうことですね。

あとは、客単価を上げたら
売れにくくなるという問題も
あります。

今日はこの２つの
問題を解決する方法を
お伝えします。

正直、これは誰でもできる
簡単なテクニックではありません。

むしろ、「考え方」なので、
頭に汗をかいてもらいます。

まず、客単価を上げる際に
考えるべきことは、

――
どうすれば価格以上の
価値を与えることができるか？
――

ということです。

例えば、今までコンサル契約
で月10万円をもらっていた
とします。

この客単価を20万に上げる
とすると、

20万に上げるには、
どんなサービスを追加したら
いいかな？

と考えるのではなく、

もし、200万のサービスを提供する
ならどんなサービスになるかな？

と考えるわけです。

この10倍の視点で考えた
サービスなら、あなたは
自信を持って20万で提案
できますよね。

だって、あなたにとっては
20万ではなく200万の価値が
あるサービスなんですから。

そして次に考えるべきは、

どんなお客さんなら200万
の価値を届けることができるか？

ということです。

例えば、コンサルをやるなら、

・こういうお客さんならコンサル
　の成果が出やすいよね

・こういうお客さんならコンサル
　やって価値を感じてくれるよね

というお客さんがいるはずです。

これを突き止めて、
そのお客さんをターゲットにします。

そうすると、結果200万ではなく
もっと低い額で受注することに
なるかもしれませんが、20万以上
になる場合も多々出てきます。

これは、よく目標を決めるには
本来の目標の上を目指せ。
というのに似ていますい。

※1億円の売上目指すなら、
　1.5億円を目標にして計画を
　立てる感じです。

そして、何よりもコンサルして
成果が出るのでお客さんは
喜んでくれます。

客単価を上げるには、

１．価格以上の価値を提供すると決める
２．価値を体現してくれるお客さんを見極める

この２つが大事です。
 

ご参考になれば幸いです。