これ以上、顧客を増やしたくないから高単価で売りたい！

これ以上、顧客を増やしたくないから高単価で売りたい！

突然ですが・・

士業のあなたは、
今のお客さん対応だけでも
忙しくて時間が取れない
ですよね？

これ以上、顧客を増やす
となると事務所を大きく
しないといけない。

となると、採用とか事務所
移転とか面倒・・・。

であれば、客「数」を
増やすよりも客「単価」を
上げていこう！

客単価を上げるには、

「商談力が必要」

長々と前提を話しましたが、
そう思っていませんか？

もちろん、商談力があれば、
高単価で受注ができます。

でも、

もっと楽に高単価で受注が
できる方法があるとしたら
興味ありますか？

これは楽ではありますが、
簡単ではありません。

しかし、商談力が低くても
高単価で受注ができる
方法があります。

では、その方法は何か？

単純です。

楽に高単価で売れる商品を
（探して）売ること

以上です。

なんだそれは！

と怒られそうですね（笑）

確かにこれは理想論です。

ですが、理想から高単価で
売れる仕組みを紐解くのも
勉強になります。

そもそもお客さんは何を
買っているのでしょうか？

お客さんは
あなたのサービスを
買っているわけでは
ありません。

お客さんが
買っているものは、

「結果」

です。

助成金・補助金であれば、
お金を得るという
結果を買っています。

採用支援であれば、
人が採用できるという
結果を買っています。

就業規則であれば、
問題が起こっても
安心できるという結果を
買っています。

高単価で売ろうと思ったら、
まずお客さんが、
高い値段を払ってでも
「得たい結果」を考える
必要があります。

通常の顧問サービスを
高単価で売ろうとしても
難しい理由がここです。

要は、お客さんは
顧問サービスで得られる
結果に対して高い値段を
払っても良いとは思って
いないからです。

高単価で売るためには、
お客さんが高い値段を
払ってでも得たい結果は何か？

を考えましょう。

そのための１歩として
まずは、

あなたのサービスが
与えられる結果を
洗い出しましょう。

「そうは言っても
　そんなものなかなか
　ないよ」

と思いますよね。

確かにこれは難しい・・

でもですね。

お客さんが買っている
もう１つの要素を加えることで
グッと考えやすくなります。

お客さんは結果以外に
何を買っているのか？

これはコンサル特有の
ものです。

それは、、

「あなた自身」

です。

例えば、採用支援。

採用支援の結果は

人が採用できること

です。

これはどの採用コンサル
のサービスも同じです。

では、どこで差別化するか？

１つは、結果の
スピードや質です。

「３ヶ月で採用！」

とか、

「現場監督者を採用！」

とか。

大手企業は
このように結果の
スピードや質で
差別化をしています。

でも、我々は
なかなか難しいですよね。

我々ができるのは、

あなた自身

で差別化することだけです。

お客さんは確実に
結果だけでなく、

誰にお願いするか？

を重要視します。

ここを磨くことで
高単価で売ることが
できます。

というのも、

中小企業の社長は
１円の無駄も払いたくない
という反面、

良いと思ったものは
思い切って投資する

人も多いからです。

では、どうすれば、

「この人にお願いしたい」

と思ってもらえるのか？

いろいろありますが、
すぐに取り組めるのが、

成果に焦点を当てた
コミュニケーション

です。

商談においても、
セミナーにおいても
何においても、お客さんと
コミュニケーションを
する際には、

あなたのサービスが
どのような結果を
もたらすのかを明確に
伝えましょう。

具体的な成果や
成功事例を共有することで、
お客さんの期待を
高めることができます。

是非、意識してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。