すでに顧問先がいる場合の商談の進め方とは？

すでに顧問先がいる場合の商談の進め方とは？

マーケティングの
世界には、

独占の法則

という法則があります。

これは何かというと、

競合がお客さんの
頭の中に、ある言葉や
ポジションを植えつけて
いる場合、

その同じ言葉を
植え付けるのは
無駄である

という法則です。

分かりやすくいうと、

例えば、
牛丼業界の

吉野家

は、

「早くて安い」

というイメージを
お客さんの中に
いち早く確立させました。

で、他の牛丼屋さんが

「うちは吉野家より
　早いよ！」

とか、

「吉野家よりも
　安いよ！」

と、どう頑張っても、
吉野家には勝てない

ということです。

実際に吉野家
よりも早くて安かった
としても、

一度お客さんの中に

「吉野家は早くて安い」

というイメージがついて
しまっている以上、

そのイメージを
覆すことは、なかなか
できないんですね。

で、今日は
どうしてこんな話を
したかというと、

これはそのまま
士業の商談でも
言えることだからです。

例えば、あなたが
新規のお客さん先に
行った時、

そのお客さんには
すでに顧問士業が
いるとします。

そして、お客さんと
話をしていくと、

「うちの顧問先生は
　対応が早いからね」

とか、

「丁寧に相談に
　乗ってくれるよ」

といった言葉が出た場合、

「うちの方が対応
　早いですよ！丁寧ですよ」

とか言っても
全く意味がない
ということです。

これは結構、
商談であるあるの
間違いなんですよね。

というのも、
お客さんの話を
聞いていくと、

「それって全然
　早くないじゃん！」

とか、

「うちならもっと
　丁寧に対応するよ」

と思うことが
多いからです。

ですが、そこで
戦ってもダメです。

なぜなら、お客さんの
中にある

今の顧問は
対応が早く丁寧だ

というイメージを
覆すことはできない
からです。

じゃあどうすれば
いいのか？

マーケティングの
世界では、

１位の会社の
強みと弱みを知れ

と言われています。

つまり、

１位の会社の強みとは
戦わず弱みと戦え

ということですね。

戦うというと、
ちょっと引いてしまう
かも知れませんが、

要は、

満たされてない
ニーズを満たして
あげましょう

ということです。

先ほどの事例で
言えば、

今の顧問が
丁寧で早いけど、

お客さんから
何か言わないと
アクションしてくれない

というちょっとした
不満があるとします。

であれば、そこを
アピールポイントにして
行きましょうということです。

例えば、社労士の
場合、

「御社にあった
　助成金を必ず
　定期的に提案します」

みたいな感じですね。

こうすることで、
お客さんに

「あなたは今の顧問とは
　違う先生だな」

と思ってもらえます。

で、ですね。

これをしようと思ったら、
提案できるサービスが
それなりにないとダメなんです。

お客さんの満たされてない
ニーズを知ったとしても、

労務顧問1本だけだと、
ニーズを満たすことは
できませんからね。

同業が多い士業は
ある程度のサービス
ラインナップを揃えている
と強いですね。
 

ご参考になれば幸いです。