お客さんには２種類ある。それぞれの攻略方法

お客さんには２種類ある。それぞれの攻略方法

前職時代、ずっと
営業をやってきて

お客さんには大きく分けて
２種類あるな

ということに気付きました。

これに気づくことで、
商談で何を話せば
刺さるのか？

が明確になり、
商談がやりやすく
なりました。

きっと、この気づきは
あなたが営業をする
時にも役に立つと
思います。

では、２種類とは
具体的にはどういうことか？

と言いますと、

これは、お客さんが
契約を決める時に
何を重要視するか？
で分けてます。

まず、お客さんの中には、

実績を重要視する方

がいます。

前職時代は、
新規営業の時に
会社概要を渡して
いました。

そこの裏には、
これまでの取引先
企業がずらりと
並んでいます。

で、たくさんの
営業をしていると、

真っ先に
取引先企業の欄を見て、

「ヘー、こんな企業さんとも
　取引しているんですね」

と言ってくるお客さんが
一定数いました。

こういうお客さんは

「実績重視お客さん」

です。

実績重視お客さんは
比較的楽に受注ができた
記憶があります。

一生懸命、企画書を
作る必要もありません。

ただ、

「当社では、これだけの
　ことができます。
　実績は見ての通りです」

と言えばOKでした。

ある会社では、
会社概要と見積もりだけで
3,000万近くの受注ができた
こともありました。

一方で、
実績はあまり気にしない
お客さんもいます。

このお客さんは、

「提案内容重視のお客さん」

です。

「うちに対して何を
　してくれるのか？」

だけが気になっている
お客さんですね。

こういうお客さんは
受注までが大変でした。

しっかりとヒアリングを
して、企画書を作って・・

それでも受注できない
なんてこともザラにあります。

しかも、こういうお客さんに
限って受注してから色々と
注文が多かったりします。

逆に、
実績重視お客さんは、
受注後もスムーズに
仕事ができたなと思います。

当時は、

「できるだけ実績重視
　お客さんを獲得したいな」

と思っていました。

ただ、どうすれば、
そんなお客さんに
アプローチできるのか
分かっていませんでした。

独立して今でも

・実績重視お客さん
・提案内容重視お客さん

がいるなと思っています。

是非、あなたも商談の際に

目の前のお客さんは
どっち重視のお客さんかな？

という視点で見てみてください。

きっと商談の方向性が
見えてきてやりやすくなる
と思います。

P.S.

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ご参考になれば幸いです。