顧問を売るより助成金を売る方が難しい！？その理由とは？　

顧問を売るより助成金を売る方が難しい！？その理由とは？

いきなりですが、
質問です。

社労士なら

助成金と顧問やコンサル

どっちが売るのが
難しいでしょうか？

・
・
・
・

正解は、

助成金

です。

間違いではないですよ！

助成金の方が
難しいです。

「いや、國守さん
　そんなことはないでしょ」

って思いますよね。

でも、もし、あなたが
そう思っているなら、

それはあなたの
販売計画、もっと言えば、
マーケティングのやり方に
問題があります。

もしあなたが、

「そう！その通り！
　顧問を売るのって意外と
　簡単なんだよ！」

と共感してくれたなら
あなたは素晴らしい
マーケティングを実践している
ということになります。

なぜ、助成金を売るのが
難しくて、顧問を売るのが
簡単なのか？

理由は、

助成金はフロントエンドで
顧問はバックエンドだから

です。

・フロントエンド
・バックエンド

という言葉は聞いたことが
ありますよね？

すでに用意している
人も多いと思います。

でも、多くの士業は
フロントエンド商品が
フロントエンドとして
機能してません。

もう1度、
フロントエンドと
バックエンドの関係を
お話します。

フロントエンドは
集客商品です。

バックエンドは
利益商品と呼ばれています。

ここで、一般的な
フロントエンドと
バックエンドを
整理します。

フロントエンドは、
見込み客に販売する
ものです。

そして、目的は
顧客化すること。

要は、初めての
契約を勝ち取ることです。

一方、バックエンドは
誰に対して販売するのか？

既存のお客さんに
対して販売するもの
です。

目的は利益を
稼ぐためです。

ポイントは、

フロントエンド＝見込み客に販売
バックエンド＝既存客に販売

です。

ここを間違っている士業が
非常に多いです。

つまり、
バックエンドの顧問やコンサルを
見込み客に販売してしまっている
ケースですね。

バックエンドは
利益を稼ぐためですので、
高単価になります。

関係性もない見込み客に
いきなり高単価の
商品を売るには、

かなりの商談力が
必要です。

なんなら、人間力も
必要になります。

だから、顧問やコンサルを
売るのが難しくなる
わけです。

さらに言えば、
まだ関係ができていない
見込み客にとって
あなたは世の中にたくさんいる
士業・コンサルの一人でしか
ありません。

つまり、
競争が激しいという
ことです。

ちょっとでも
気に入らなければ
他に行ってしまいます。

でも、一度契約を獲得して
関係性が出来上がった
既存のお客さんなら
どうでしょうか？

あなたは、たくさんいる
士業・コンサルの中の1人
ではなく、

〇〇業務をやって
くれている先生

と、顧客の中で
唯一のポジションに
なります。

要は信用が付くので
商談力がなくても
バックエンドが売れる
わけです。

ある社労士は顧問先に

「社長、毎日忙しすぎて
　大変でしょ？社員に仕事を
　振って忙しさを軽減できる
　コンサル受けてみない？」

と口頭で提案しただけで
売れたそうです。

見込み客と既存客との
違いだけで、これほど
売るのが簡単になる
わけです。

まとめると、
フロントエンドは
競争が激しく売るのが
難しいんです。

そして、バックエンドは
関係性ができ信用が
生まれているので販売が
楽になります。

もし、あなたが

「顧問・コンサル
　を売るのが難しい」

と感じているなら、

フロントエンドを売ってから
バックエンドを売る

という流れが
できていない可能性が
大です。

是非ともこの視点で
見直してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。