見込み客が契約してしまう５つの合理的理由

見込み客が契約してしまう５つの合理的理由

さて、本日は購買心理について
お話を致します。

人は感情で買って
合理的理由で自分を納得させる

とよく言われています。

これは本当にその通りだな
と思います。

きっとあなたも
こんな経験をしたことが
ないですか？

「これ欲しいな！」

と思っていても、

「でも、価格が・・・」

とか

「家族になんて言おうかな」

とか、

「よくよく考えたら
　本当に必要なのか？」

とか色々考えて買うのを
やめたことってないですか？

これってまさに

感情では買っているけど、
合理的理由で自分を説得
できなかった事例です。

これを売り手目線で考えると、
見込み客に対しては２回売らないと
いけないということです。

つまり、

まずは感情で買ってもらう

次に、

合理的理由で納得してもらう

という２ステップが必要です。

当社でも色々な講座をご案内
していますが、その説明会の時に

「これは受けてみたいな」

と思いながらも、
結局参加されない人も
たくさんいます。

これってまさに感情で買ってもらう
ことができたけど、合理的理由で
買ってくれなかった事例です。

ですので、当社もまだまだ
改善をしなければならないことが
たくさんあります。

では、合理的理由で納得して
もらうには、どんなことを示せば
いいのでしょうか？

これはケースバイケース
ですが、いくつか要素が
ありますので、ご紹介します。

例えば、一番有名なのが
緊急性です。

「今購入すると、〇〇円が、
　30％オフで手に入ります！」

などは通販ではよくやる
ことですね。

これも

「今買った方がお得なんだ」

と納得してもらう
材料になります。

ただ、BtoBではなかなか
使いづらいですね。

使えそうなのは、

・社会的証明
・家族・社員が理由になる
・お客さんの声
・不安解消
・権威

というのが使えます。

社会的証明とは、

「今までこれだけの企業が
　当社と契約をして頂き、
　満足度は○％です。」

みたいな感じです。

これは士業のLPとかでは
よく使われていますね。

家族が理由になる

とは、例えば、

「大切な家族や社員の為の給付金」

というキャッチコピーは
よく見ます。

これは大義名分に近いです。

要は、めんどくさいとか
億劫だという気持ちを
払拭する効果があります。

あとは、

お客さんの声

は社会的証明に近いですが、
第三者からの声は
見込み客の背中を押します。

不安解消とは、例えば、

「あなたと契約して他に追加料金
　などは掛からないのか？」

とか、

「すぐに対応してくれるのか？」

など、お客さんが契約する時に
よく思うであろう不安を事前に
解消してあげると、契約への
ハードルが低くなります。

そして最後は権威です。

例えば、本を出しているとか
セミナー登壇がどれくらいあるとか
記事を執筆しているとか。

こういう実績は契約の時の
安心材料になりますし、
セミナーとかの集客でも
使える武器になります。

いくつかご紹介しましたが、
言いたいことは１つです。

もし、あなたが商談をしても
契約に結び付かなったのなら、

それは、相手は
感情では買っているけど、
合理的理由で買っていない
のかもしれません。

合理的理由で買ってもらう
ためにもっと提示できることは
ないか。

一度考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。