刈り取り型顧客獲得の限界

刈り取り型顧客獲得の限界

色々な士業の方とお話や
コンサルをやっていて
思うのが多くは、

刈り取り型の顧客開拓

をしているということ。

そもそも、顧客獲得の方法は
大きく分けて２つあります。

「刈り取り型」
と
「農耕型」

です。

この違いですが、
例えば、セミナーをやって
顧客開拓をする場合を
考えてみましょう。

多くの士業がやるのが、
FAXとDMなど何かしらの
広告を使ってセミナーの
予約を獲得します。

そして、セミナー参加者に対して
別日の個別相談を案内します。

そして、個別相談に来てくれた人に
商談をします。

セミナーや無料相談不参加者
は基本的に「放置」しています。

で、次のセミナーで
また新しいセミナー予約者を
集めていきます。

これが刈り取り型です。

一方、農耕型はどうするか？

同じようにFAX等を使って
セミナー集客して、その後に
個別相談をします。

流れは一緒ですが、１点違う
のが、セミナーや個別相談に
来なかった人をそのまま
放置はしません。

セミナーのアンケートなどで

「今後、継続的な情報提供を
　してもいいか？」

という許可をとり
メルマガ等で連絡を
とり続けます。

そして、別のセミナーや
無料相談の案内をします。

こうやって見込み客を
集めていきます。

見込み客を集める方法は
他にもあります。

当社がやっているのは、

「資料請求」

です。

いきなりセミナーの
案内をするのではなく、
まずは資料請求を
してもらいます。

そして、資料請求が
あった企業に対して
セミナーを案内します。

で、当社では
1年ぐらいで1,300社
ぐらいの見込み客が
集まっています。

そして今でも毎日6社
ぐらいは集まっています。

これが農耕型です。

当社も
最初は刈り取り型
をやっていました。

で、ここ1年ぐらい
農耕型をやってみて
思ったことがあります。

それが、

農耕型、ムッチャ
安定感あるやん！

ということです。

どういうことか？

当社では基本的に
セミナーから顧客獲得を
しているのですが、

刈り取り型を
やっていたときは
セミナー集客に
ばらつきがありました。

今月は10社集まった！

と思ったら次の月は

3社しか集まってない・・

とか。

刈り取り型の場合、
3社しか集まらなければ
追加で予算を使うしか
ありません。

ですが、農耕型を
やるとセミナー予約の
ばらつきがなくなりました。

毎回、10～20社は
集まるようになりました。

セミナーの案内をしただけで
大抵これぐらい集まりますが、

万が一、集客が悪くても、

見込み客に対して
何回も何回もセミナー告知が
できるので、

最終的に10～20社は
集まります。

じゃあ、なぜ
農耕型だとこれだけ
集客が安定するのか？

一番大事なのは
関係性ができてから
セミナー告知をする
からです。

刈り取り型だと
どこの誰か分からない
状態でセミナー告知を
します。

これだと、相当
尖ったセミナーでないと
集客できません。

でも、農耕型は
最初に役に立つ資料を
与えています。

資料の中身が
よければ良いほど
こちらを信頼してくれます。

ですので、セミナー
告知をしても

「ちょっと行ってみようかな」

と思ってくれるわけですね。

農耕型をしている
士業はほとんどいません。

ということは、、

農耕型ができるだけで
大きな差別化になります。

「どうしておたくは
　そんなに安定して
　顧客開拓ができるの？」

と言われるように
なります。

是非とも、
あなたも農耕型に
チャレンジしてみて
ください。
 

ご参考になれば幸いです。