「そんなに高いの！？」と言われ時、どう反応するのが正解？

「そんなに高いの！？」と言われ時、どう反応するのが正解？

今日は価格について
お話をしたいと思います。

これは最近、
気づいたことなのですが、

お客さんから

「そんなに高いの！？」

と言われた時に、
今までは間違った反応を
していたかも？

と思うようになりました。

間違った反応とは、

どうしてこれだけの価格
なのか説明する

ということです。

例えば、これだけの労力が
かかるからとか、

うちの事務所は他と違って
こういうところを注力しているので

みたいに自社の強み
を伝えたりとかですね。

要は価格を正当化
しようとします。

これは私もよく
やりがちなのですが、
よくよく考えたら
これって間違っているかも？

と思うようになりました。

どうしてか？

お客さんの立場になって
考えてみるとよく分かります。

よくよくお客さんの
言葉を思い出してみて
ください。

お客さんは、

「あなたの提供する
　サービスにしては
　高いですね」

と言っているでしょうか？

例えば、採用コンサル
を提案したとしましょう。

その際に、

「他の採用コンサルと
　比較して高いですね」

と言っているでしょうか？

顧問や手続きなら
ありえるかもしれません。

でも、コンサル業務であれば、
そういうケースは稀です。

お客さんはただ、
それだけの出費を
想定していなかっただけ

です。

お客さんは他にもお金を
払わないといけないものが
たくさんあります。

そんな現状の中で
新たな出費が発生する
ということは、

ある意味、現状を壊すような
行為です。

人は現状を維持したがる
ものです。

なので、よっぽど覚悟が
決まっているお客さん、

つまり、

すでに採用コンサルに
頼もうと思っていたとか、

お金を払ってでも
解決したいと思っていた

というような
お客さんでなければ、
必ず価格に反発します。

では、どうすればいいのか？

それは事前に
対処することです。

つまりどういうことか
というと、

仮にお客さんが

「ここで想定外の出費をすれば、
　後々後悔するのでは？」

と思っているなら、

お客さんの声として

「最初は高いと思って
　いましたが、いい人が
　すぐに採れたので、
　悩みの種が１つ消えました。

　今ではすごくいい
　投資だったと思います」

みたいなものを
提示するだけで
価格の反発は弱まります。

今日の話で重要なことは、
お客さんが高いと言った時、
その本音は

他のサービスと比較して
高いと言っていないお客さん
が一定数いる

ということ。

お客さんは、

想定外の出費に
戸惑っているだけ

ということです。

ここを履き違えずに
正しく理解することで
価格への反応に対して
正しく対応ができるように
なると思います。
 

ご参考になれば幸いです。