価格に抵抗があるお客にはりんごとオレンジテクニックが有効

価格に抵抗があるお客にはりんごとオレンジテクニックが有効

突然ですが・・・

「りんごとオレンジを比較する」

何を言っているか分かりますか？

わかった人は、結構
マーケティングに詳しい人
かもしれません。

これは、価格への抵抗感を
無くすためのちょっとした
テクニックです。

「りんごとオレンジって
　何を比較するの！」

と思うかもしれませんね。

ですが、価格への抵抗感を
無くすためには、

あなたのサービスの
比較対象を変えましょう

というのが、
このテクニックの基本です。

例えば、こんな感じです。

顧問サービスを
コンサル会社のコンサルと
比較させる

同じ士業と比べられると、
月額5万円以上はなかなか
難しいのではないでしょうか？

でも、コンサル会社と
比較することで、

月額10万でも安く見たりします。

で、比較対象を変える
ということは過去のメルマガでも
よく話していたので、分かってるよ。
といういう方もいると思います。

でも、なかなかこれを実行
できている人は少ないです。

特に

「ちょっと高いな～」

みたいな感じで価格への
抵抗感がある見込み客と
商談した時にどうしても、

「もっとサービスの
良さを伝えないと」

と思って頑張ってしまう
ケースってないですか？

どうしてこの価格なのか？
この価格でも安いと言える理由

何かを一生懸命説明して
しまいがちです。

ただ、価格への抵抗感が
あるお客さんに対して
サービスの良さを伝えても、
ほとんどの場合、失敗します。

お客さんは確かにサービスの
良さを求めていますが、
そのために割高だと
思っている価格を喜んで
払うかと言えば、
そうではありません。

これってあなたも
同じですよね？

じゃあどうすればいいのか？

最初から基準を変えてしまう
ことが大事です。

例えば、１年間の顧問契約を

「１年間で今、離職率を10％
　下げるプロジェクト」

とするだけで印象は
だいぶ変わります。

その上で、抗えないような
追加オファーを提示すれば、

かなりの確率でお客さんの心
を掴むことができます。

抗えないような追加オファー
とは、例えば、

もし、1年で離職率が
5％しか下がらなければ、
費用の3割はお返します。

8％なら2割お返し

などの料金体系なんかが
考えられます。

抗えないようなオファーの多くは、
お客さんのリスクを軽減するものです。

もし、あなたが商談で相手が価格に
抵抗感があると感じているなら、

りんごとオレンジのテクニックと、
抗えないオファーを考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。