なぜ、受注できないのか？

なぜ、受注できないのか？

セミナーをやって
無料相談の案内をしても
なかなか無料相談にこない・・

商談をやっても
受注につながらない・・

もし、あなたが
このような悩みを
抱えているなら、

今日のメルマガは
そのヒントになると
思います。

無料相談につながらない・・
受注にならない・・

と悩む士業がいる一方で、

毎回のセミナーから
８割ぐらいは無料相談に
繋がる。

商談をやれば、
ほぼ受注できる。

という士業・コンサルも
います。

では、彼らの違いは
どこにあるのでしょうか？

営業力？
トーク力？

もちろん、そのような
要素もあるでしょうが、
決定的な違いを発見
しました。

それは何かというと、、

あなたを選ぶ理由
をしっかりと示している

ことです。

例えば、社労士なら
助成金のセミナーを
やったとします。

普通であれば、

「こんな助成金が
　あります」

「こんな人には
　おすすめです」

とかセミナー中に
助成金の説明を
しますよね？

そして、最後に

「無料相談を
　やっているので
　ご参加ください」

と案内すると思います。

でも、このような
内容のセミナーだと
無料相談への来てくれる
可能性は低くなります。

なぜなら、

あなたに頼む理由が
ないから

です。

極端に言えば、

「このセミナーの内容
　あなたでなくても
　話せるよね？」

となってしまうわけです。

このように、
誰でも話せる内容を
話したところで受注に
繋がる事はありません。

では、どうすればいいのか？

方法は２つあります。

１つは、

他との違いを示す

です。

２つ目は、

共感する

です。

他との違いを示す
に関して言えば、

例えば、助成金なら

「この助成金を
　提案している社労士は
　ほとんど聞いたことが
　ないです」

とか、

「この助成金は
　難易度が高いですが、
　当事務所では８０％ぐらいの
　確率で受給できています」

などですね。

セミナーに参加している社長は、

助成金をやっている
社労士が少ないことや、

助成金ごとに難易度が違う
なんて事は分かっていません。

なので、
ここをしっかりと伝えて

私は、他とは違うんですよ

ということを理解してもらう
必要があります。

ただ、士業は
なかなか他との
違いを伝えることが
難しいですよね？

その場合は、

共感する

ことが大事です。

例えば、人事評価の
話をする場合、

「事業計画から
　落とし込んだ
　評価制度を作る
　必要がある」

と伝えたとしても、
多くの中小企業の社長は

「事業計画なんて
　作ってないよ」

となります。

なので、

「事業計画から
　落とし込んでいくのが
　理想ですが、

　事業計画なんて
　作ってないことが
　多いですよね？」

「でも、現実に社員から
　不満があったり、
　給与のばらつきが
　ありますよね？

　そういう場合には
　まずはこういうことを
　しましょう」

という感じで、
理想論だけでなく、
相手の現状を理解した
上での説明をすると、

「この人は私のことを
　分かってくれている」

と思ってくれます。

そうすると、
あなたに頼む理由が
できてくるわけです。

これは商談でも同じです。

もし、あなたが
無料相談につながらない・・
商談しても受注につながらない・・

と思っているなら、
ぜひともこの２つを
意識してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。