実績がない場合、何をアピールすればいいですか？

実績がない場合、何をアピールすればいいですか？

本日は、実績アピールについて
お話をしたいと思います。

よく、

「実績がない場合、
　何をアピールすれば
　いいですか？」

という質問を受けます。

実績というのは強力で、
例えば、

・助成金申請件数3,000件以上
・200件以上の労務トラブルの解決

など実績を述べるだけで
そこそこの説得力が増します。

ですが、ここまでの
実績がある人は稀です。

もっと言えば、コンサルなど
何か新しいことに
チャレンジする場合は、
実績ゼロからのスタートになります。

ですので、実績がない中で
何をアピールすればいいのか
は知っておく必要がありますよね。

結論として
実績がない場合、

あなたの
提供するサービスの約束と
それが達成できる理由
を述べるべきです。

例えば、

「コストゼロで
　良い人を採用できます」

と約束したとします。

そこで、その理由として

「中小企業が採用できない一番
　の理由は知名度がなく、募集
　画面などが見られてないから」
　　　↓
「indeedは最大級の求人サイト
　なので、多くの人がindeed経由
　で求人を探す」
　　　↓
「indeedで上位表示される
　ノウハウがあるので、
　多くの人に求人票を見てもらう
　ことができ、応募が増える」

このように理由が
明確で納得生が高ければ
実績をカバーできます。

では、

「私と契約してくれれば、
　労務問題を事前に防ぐこと
　できます」

という約束を言う場合は
どうでしょうか？

理由として

「労務問題のほとんどは
　法律でカバーできる」
　　　↓
「現在の法律に則った
　就業規則があれば、
　未然に防ぐことができる」

と言うこともできますね。

ですが、これだと
勘の良い人は

「それだと、今の顧問社労士
　に相談してみます。」

と言われて契約に
ならないのでは？

と思うかもしれません。

まさにそうです！

ここは重要なポイントです。

あなたは何かしらお客さんに
アピールしたいことがあると
思います。

ですが、そのアピールは
他の競合も同じように
提供できるなら、

それは、あなたが言うべき
アピールポイントではない
可能性が高いです。

今回の場合であれば、

「私と契約してくれれば、
　労務問題を事前に防ぐこと
　できます」

というのは、
あなたのアピールポイントには
なり得ないということです。

では、どうやって
あなただけのアピール
ポイントを探すのか？

そのヒントは
お客さんの不満に
あります。

例えば、お客さんが
現在の顧問に対して

「助成金を提案してくれない」

という不満が
あるとします。

ここで、

「私なら助成金を
　提案できます」

とアピールするのも
良いですが、それだと
お客さん的にはインパクトが
欠けます。

ですので、もっと深く
お客さんを理解する
必要があります。

不満の裏には、
必ず希望があります。

「助成金を提案してくれない」

という不満はもっといえば、

「もらえるはずのものが
　もらえないのは悔しい！」

「知らないで損するのは嫌だ！」

という気持ちがあると思います。

ということは、、

裏を返せば

「知らないと損するような
　ことを知りたい！」

という希望が見えてきます。

そこであなたが、

・会社と従業員が損をしない給与の決め方
・評価方法で揉めないやり方

など、知っているか
どうかで大きな差がつく情報を
提供できます

とアピールすることが
できれば、お客さんは
あなたと契約したいと
思い始めます。

もし、あなたが
何をアピールしたらいいのか？
悩んでいるなら、

お客さんの不満から
希望を見つけて、
希望を満たすような
ことができないかを
考えてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。