お客さんの欲しいを生み出す秘訣とは？

お客さんの欲しいを生み出す秘訣とは？

あなたは新規顧客を
できるだけ安く獲得したい
と思っていませんか？

もしそうなら、今日の
話はきっと役に立つと
思います。

昨日も触れましたが、
弊社は、毎月それなりに
広告費をかけて
メルマガ会員の募集を
しています。

広告の成功を
左右するのは、
やっぱり

ランディングページ（LP）

です。

そこで、様々な
LPを作ってはテストを
しまくっています。

そのテストの中で
面白い結果が出ました。

それは、
あるちょっとしたことを
変えただけで、獲得単価が
半分ぐらい下がったりました。

何をどのように変えたのか？

きっとこの話は、
LPだけでなく、
商談やHPなどでも
役に立つと思いますよ。

そのLPは、いわゆる

不安喚起系です。

つまり、こんな流れです。

「士業の将来は
　こんな悪いことが
　起こるかもしれませんよ」

「今から対策しないと
　とんでもないことになるかも・・」

「何をすればいいかって？」

「それのヒントがこの
　電子書籍に書かれてます！」

という流れです。

で、最初にこのLPを
作った時には、獲得単価が
4,000円以上だったんですね。

だいたい2,000円ぐらいが
平均と言われているので、
これは結構高い方です。

やっぱ、不安喚起系は
あまり効果がないかな～

と思っていたのですが、
ふと思いついたアイデアが
あったのでそれを試してみると・・

なんと、獲得単価が
2,000円代まで下がりました！

獲得単価が半分に
なったということは、
同じ予算をかけても、
倍獲得できるということ。

ですので、かなり
ウハウハになりました（笑）

で、どこをどう変えたかと
いうと・・

この電子書籍を
読むベネフィットを
具体的に書いただけです。

変える前（LP１）は、

「この本にはこんなことが
　書かれてますよ～」

という本の内容しか
記載してませんでした。

ですが、変えた後（LP２）
では、

「初心者でも取り組みやすい
　内容が書かれてます」

「このノウハウを身につけると
　こんないいことがあります」

など、

どんな人が、どのように活用でき、
その結果どうなるのか

を具体的に記載しました。

変えたのは、
たったそれだけです。

それだけで獲得単価が
半分になりました。

つまりこういうことです。

人は、最悪な結果と
理想的な未来との
ギャップが大きいほど
反応しちゃう傾向にある

ということです。

LP１では最悪な結果だけを
提示していたのに対して、

LP２では理想的な未来を
詳細に記載することでギャップ
を大きくしました。

その結果、ますます
反応が取れるように
なったということです。

これは、商談でも同じことが
言えます。

商談の際に、

このサービスを使うと、
こんないいことがありますよ

と伝えることは
よくやっていると思います。

ですが、

このサービスを使わないと、
もしくは、現状をこのままに
しておくとこんな悪い結果に
なるかも・・

ということを伝えている
人はなかなかいないのでは
ないでしょうか？

理想だけを伝えても
ギャップは生まれません。

ですので、欲しいという
気持ちが生まれないんですね。

もし、あなたが、
商談などで、お客さんの
欲しい気持ちを高めたいなら

理想と最悪な状況の
ギャップを示してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。