商品の必要性を感じてもらうにはどうすればいいのか？　

商品の必要性を感じてもらうにはどうすればいいのか？

「必要性を高めるには
　どうすればいいですか？」

最近、ある士業の方から
このような質問を受けました。

これって士業では
あるあるですよね。

士業のサービスは
予防系が多いので
必要性を感じている人が
少ないです。

なので、

どうやって
必要性を高めるか？

考えている方多いと思います。

必要性を高めるには、

・問題をフォーカスする

ことが大事です。

例えば、分かりやすい例で
お伝えすると、

「小魚のお菓子」

を売っているとします。

これをそのまま
売ろうと思うと、

「小魚はカルシウムが
　多いので健康にいいですよ」

と売り込みそうです。

でも、これだとあなたは
買わないですよね？

ではどうするか？

ターゲットが抱えている
問題の１つにフォーカス
します。

例えば、ターゲットが
40代男性だとします。

その人が

膝の痛みが最近気にある

という問題を
抱えているとします。

で、小魚を売る時には
この問題にフォーカス
するわけです。

例えば、

「40代男性で膝の痛みを
　感じている人は要注意！

　その痛み、今対応して
　おかないと50～60代で
　治らなくなるかも・・」

みたいな感じですね。

ちなみに40代で膝の痛みを
とっておかないと
治らないかもというのは
仮の話ですので（笑）

この後に問題を少し煽る
とさらによいです。

例えば、

「今、膝の痛みを
　とっておかないと、、
　お子さんとのキャッチボールも
　気持ちよくできなくなるかも・・

　さらに、50～60代で
　膝が痛くて夜中に起きる
　なんてことも・・」

みたいにすれば、
相手は膝の痛みを
解消する解説策を
求めるようになります。

そして、その解決策として
小魚のお菓子を提案すると、
相手は受け入れやすい
ですよね。

このように、
相手に必要性を
認識してもらうには、

１．１つの問題にフォーカスする
２．その問題の解決策として提案する

ことが大事です。

ここで士業がよくやる
間違いが、

間違った問題に
フォーカスしてしまうこと

です。

例えば、

「未払い残業代を放って
　おくと、もしもの時に
　多額のお金を支払う
　ことになりますよ」

みたいな感じです。

確かにこれは問題ですが、
相手にとって緊急の
問題ではありません。

「そうかもしれないけど、
　今は大丈夫だろう」

と思われてはダメです。

相手が今抱えている
問題にフォーカスする
必要があります。

なので、必要性を感じて
もらうには商談での会話が
大事になります。

ただ、そもそも相手に
必要性を感じてもらわないと
売れないものではなく、

相手が既に必要だと
感じているものを
売るほうが簡単です。

実は、こっちを考えた方が
売上や顧客数は増えます。

大事なのは両方持っておくべき
ということです。
 

ご参考になれば幸いです。