比較検討して価格以外で勝つための戦略

比較検討して価格以外で勝つための戦略

本日は、どうすれば、
価格以外で他社と
比較検討してもらえるのか？
ついてお話をします。

結論から言えば、

購入基準をこちらで
示すことが何よりも大事。

ということです。

例えば、
HPから顧問サービスに
ついて問い合わせがあった
とします。

いざ、商談に向かうと、
お客さんから色々と
聞かれます。

「何ができますか？」
「これはどうですか？」
「価格は？」

などなど。

この時のお客さんの
心理を考えてみましょう。

まず、お客さんは良い
顧問を探しています。

契約してから後悔したくない
と思っています。

でも、
ここが重要なのですが、

お客さんには
良い顧問がどのような
顧問なのかの基準が
ありません。

つまり、選ぶ基準が
ないんです。

だから、価格という
分かりやすい数値で
選んでしまいます。

では、
どうすればいいのか？

商談を進める中で

「このお客さんは
　基準がないな」

と思ったら、
こう切り返します。

「当事務所を選ぶかどうかは
　一旦置いておいて、顧問選びで
　後悔しないためには、
　このような視点で見た方が
　絶対いいですよ」

と言って、良い顧問の
基準をいくつか教えます。

おそらく良い顧問の基準は
企業の規模や社長の思い
によって違います。

そこで、次は
簡単な診断をします。

チェックシートみたいなのを
作ってください。

チェックシートが終われば、
お客さんにとって理想的な
顧問はどんな顧問なのかが
出てくるようにします。

そして、

「御社にあった顧問が
　どんな顧問なのかチェックシートを
　作ったのでちょっと診断
　してみませんか？」

と、提案をします。

で、出てきた診断結果を
お客さんに見せて、

「御社であれば、
　このような顧問を
　選んだ方がいいですよ」

と言います。

ここまで来れば
かなり高い確率で、

「オタクはこの基準を
　満たす事務所なの？」

と聞いてくるはずです。

そこで、基準を
満たしていれば、
選ばれる可能性は
高いです。

まとめますね。

１．良い顧問の
　　基準をいくつか教える

２．チェックシートを
　　作って診断をする

３．診断結果を報告する

４．うちなら基準を
　　満たしていると示す

この４つのステップで
価格以外で選んでくれる
ようになります。

もちろん、絶対成功する
わけではないです。

でも、効果はありますよ。

この戦略の何が
秀悦かと言いますと。

まず、お客さんは
どこが良い顧問なのか
基準がありません。

そこで、

「この基準で選んだ方が
　後悔しないですよ」

と教育することで
相手は感謝してくれます。

さらに、教育するので
立場が少し上がります。

次に、診断をすることで

「うちにあった顧問は
　こんな顧問なんだ」

と明確な基準が生まれます。

そうなると、その基準を
満たした顧問を今すぐに
見つけたいと思うものです。

で、目の前の人が
その基準を満たしていれば、

「まさにうちが求めていた
　顧問だ！」

と思ってくれるということです。
 

ご参考になれば幸いです。