フロントエンドからバックエンドにつなげるための注意点

フロントエンドからバックエンドにつなげるための注意点

本日はフロントエンドについて
お話を致します。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

以前から告知をしていた
補助金コンサルタント養成講座
2期生の募集が終了しました。

補助金と言えば、
フロントエンド商材
としている人は多いと
思います。

補助金や助成金は
国からお金がもらえるので
フロントエンドとしては
非常に強力です。

ちなみに、
フロントエンドとは、

・新規客と会うために、
もしくは、
・バックエンドを売るために
（本来売りたいコンサルや顧問）

顧客と接触するための
商品なりコンテンツなど
を言います。

例えば、セミナーや資料
安い商品・サービスなどです。

釣りで例えると「撒き餌」です。

なので、
フロントエンドで
補助金を扱って受注をします。

そして、補助金業務の過程で
顧客との関係性を構築して
本来売りたいコンサルや顧問
を売りましょう。

という流れが大事と言っています。

ですが・・・

フロントエンドを受注しても
肝心のバックエンドが
売れないという人が
結構います。

そういう方のお話を聞くと
フロントエンドが売れたら
自然とバックエンドも売れる
と思っている人が
結構いるなという印象です。

どういうことか？

フロントエンドの
補助金や助成金を真摯に
取り組んでいるのですが、

バックエンドの提案をほとんど
していないというケースです。

いつか買ってくれるだろう
と期待を持っているんですね。

ですが、そう甘くはないです。

やぱり、しっかりとフロントエンド
の業務の中でバックエンドにつながる
仕掛けをしないといけません。

例えば、

フロントエンドの作業や打ち合わせ
の中で、いくつかのチェックポイント
を設けるなどです。

助成金や補助金で相手から
預かる就業規則や決算書
などが分かりやすいですね。

「賃金規定が古い」
「キャッシュフローが足りない」

と指摘する流れですね。

そして、もう一つ
フロントエンドが売れても
バックエンドが売れない
パターンがあります。

それは、
繋がりを意識し過ぎること。
です。

うまく設計して、打ち合わせで
指摘したりしても、相手が気付
かないことがたまにあります。

実際、
ある生命保険のトップ営業マンが
このケースにはまりました。

以前に一緒に営業をした時です。

私はお客さんとよく話をして、
受注できました。

ただ、保険はなかなか
売れなかったんですね。

その方が売りたい商品は、
相続対策の高額なものです。

その為、相続や事業承継に
関する事例を話したり、
ヒヤリングをかなり駆使されて
いました。

でも、なかなか売れなくて
悩んでいたんですが・・・

ある時、めちゃくちゃ売れる
ようになったそうです。

何をしたかというと、
相続とか事業承継について
話すのはやめたそうです。

そして、ストレートに、

「会社のルールとして、
　顧客でない方に何回も訪問
　はできない。
　今後、有益な情報提供をしたい
　ので、とりあえず安いのでもいいので、
　保険に入って顧客になってください。」

と言ったそうです。

そうすると、とりあえず
安い保険はめちゃくちゃ売れるよう
になったそうです。

そして、徐々に関係性を作って
ゆくゆくは相続対策の保険を
販売する予定だそうです。

なるほどな～
と思いました。

営業がうまい人は、
結構、外堀を埋めるような
商談をやる人がいます。

ただ、潔く
あなたと付き合いたいので
何か買ってくれ。

と言うと、案外うまくいくケース
もあります。

私は、
このやり方したことないですが・・

ですが、
これもフロントエンドが
しっかりとないとできません。

上記保険の場合のフロントエンドは、
私のセミナーでした。

やっぱり、
フロントエンドをしっかりと持つ
そして、
バックエンドにつながる流れを
きちんと設計をする。

それでもニッチもさっちも
いかない場合はストレートに

「バックエンド買って」

と聞いてみるのも
アリかと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。